Основы коммерческой деятельности

Цели, виды, принципы коммерческой деятельности. Понятие коммерческой тайны. Источники формирования товарных ресурсов. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности. Группы факторов коммерческого успеха. Особенности оптовой и розничной торговли.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Вопрос 1

Этапы КД:

1. Информационное обеспечение КД.

2. Определение потребностей в товарах и услугах.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей.

4. КД по установлению хозяйственных связей

5. Организация оптовых закупок товаров.

6. КД по оптовой продаже товаров.

7. КД по организации розничной продажи товаров.

8. Рекламно-информационная работа.

9. Оказание услуг.

10. Управление товарными запасами.

Коммерческая деятельность совокупность последовательно выполняемых организационно-хозяйственных операций, связанных с процессом продажи товаров и оказанием услуг, с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли при минимальных финансовых, материальных и трудовых затратах.

Задачи КД

1. Изучение и прогнозирование спроса и емкости рынка.

2. Выбор сегмента рынка, на который торговой организации целесообразно ориентировать продаваемые товары и услуги.

3. Разработка определенной ассортиментной политики торговой организации с учетом интереса своего сегмента и имеющихся товарных ресурсов.

4. Выбор надежных партнеров и установление хозяйственных связей.

5. Внедрение прогрессивных методов продажи товаров в оптовой и розничной торговле.

6. Развитие услуг покупателям.

7. Защита интересов конечных потребителей.

8. Совершенствование управления товарными ресурсами.

9. Компьютеризация коммерческой деятельности.

Принципы

1. Равноправие партнеров.

2. Хозяйственная самостоятельность продавцов и покупателей.

3. Прибыльность и доходность.

4. Достижение главной цели удовлетворения потребностей покупателей.

5. Соблюдение действующего законодательства.

6. Строгая материальная и финансовая ответственность партнеров за выполнение принятых на себя обязательств.

7. Обеспечение высокой культуры обслуживания.

Вопрос 2

Объектами коммерческая деятельность являются: товары и услуги, сырье, материалы.

Субъектами КД являются промышленные и торговые организации любой формы собственности.

Основными показателями, используемыми для оценки эффективности КД организации являются:

1. прибыль (балансовая, чистая)

2. объем товарооборота

3. рентабельность (прибыль: объем товарооборота)

4. товарооборачиваемость

5. уровень издержек обращения

6. соответствие товарных запасов нормативу

7. устойчивость и полнота ассортимента товаров (коэффициенты) в магазине

В условиях рыночной экономики коммерческий работник является центральной фигурой торгового бизнеса, он выполняет операции по изучению спроса и емкости рынка, поиску поставщиков, установлению и регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров, формированию оптимального ассортимента товаров, организации рекламы товаров, контролю качества, обслуживанию покупателей др.

Профессиональное и грамотное выполнение этих функций способствует росту прибыли торговой организации, ее рентабельной работе. И наоборот, просчеты в работе коммерческого работника могут привести к убыткам торгового предприятия, ухудшению его финансового состояния.

Устойчивое финансовое состояние организации (объем основного и оборотного капитала), размер собственных оборотных средств, платежеспособность позволяет торговой организации открывать новые современные торговые предприятия, оборудовать их современным торгово-технологическим оборудованием, обеспечивать предприятия конкурентоспособным ассортиментом товаров; внедрять прогрессивные формы и методы продажи, рекламные мероприятия, обеспечивать высокую культуру обслуживания, а все это способствует укреплению позиций торгового предприятия на рынке.

Вопрос 3

Виды коммерческой информации:

1. экономическая,

2. демографическая,

3. финансовая,

4. торговая,

5. правовая,

6. политическая.

Коммерческая информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке товаров и услуг. Она должна быть: достоверной, полной, своевременной, точной, непрерывной.

Источники коммерческой информации:

-внешние (специальные издания, справочники (бизнес, статистические) периодическая печать, каталоги, СМИ, инструктивные материалы министерств и ведомств, беседы с клиентами).

-внутренние (данные бухгалтерской и статистической отчетности; договора и спецификации к ним; бизнес-планы; опросы, наблюдения и др.).

Анализ информации о потребителях и мотивах покупки (численность обслуживаемого населения; половозрастной состав; социальный состав; уровень доходов, национальные и религиозные традиции, обычаи, типы покупателей и др.).

Позволяет избежать риска закупа неходовых товаров, составлять обоснованные заявки на товары, увеличить реализацию товаров, улучшать экономику и финансовые показатели и т.д.

Анализ информации о требованиях рынка к товарам (о конкурентоспособности товара (его цена, потребительские свойства), упаковке, рекламного оформления и т.д.) нужен для того, чтобы торговое предприятие закупило нужные товары и предоставило покупателям востребованные услуги.

К внешней информации относится законодательные акты РБ, инструктивные материалы министерств и ведомств; данные статистической отчетности (сведения о численности, составе населения, денежных доходах, нормах потребления и др.), сведения о поставщиках, посредниках, ассортименте выпускаемой и продаваемой ими продукции и т.д.).

К внутренней информации относится сведения о МТБ торгового предприятия; тип его специализации; о режиме работы; данные о товарообороте; доходах, прибыли; издержках обращения; сведения о поставщиках; клиентах; ассортименте, ценах, услугах.

Вопрос 4

Источники коммерческой информации делят на внешние и внутренние.

Внешние источники: специальные издания (журналы, каталоги), статистические справочники, периодическая печать, СМИ, интернет; и др.

Внутренние: бухгалтерская и статистическая отчетность предприятия, договора, контракты, спецификации к договорам; опросы, наблюдения; бизнес планы, и др.

К информации о конъюнктуре рынка относится информация о спросе (его V, структура, тенденции развития; причины изменения особенности формирования) и товарном предложении (объем, структура производства - т.е. сколько и какие товары, производя; информация о товарных запасах, товарах новинках) и их соотношении, т.к. это влияет на условия реализации товара.

А так же информация о расположении рынка, степени его насыщенности товарами и уровне цен.
К демографическим факторам влияющим на спрос относятся:

- численность обслуживаемого населения (чем больше, тем больше объем спроса на товары);

- половозрастной состав (если больше женского населения, то больше спрос на товары для женщин; и т.д. если больше молодежи, молодых семей, детей - то возрастает спрос на товары предназначенные для этих групп);

- местожительство (город, сельская местность) - это рост спроса на товары, которые нужны для данных потребителей)

- национальные и религиозные особенности (может влиять на спрос на определенные группы продовольственных товаров (н.р.свинина)

- численность семей (способствует спросу на товары длительного пользования; технически сложные, предназначенные для семейного использования (наборы мебели, микроволновки, стиральные машины - автоматы; холодильники и т.д.)

Факторы влияющие на конъюнктуру

- спроса (денежные доходы и покупательские фонды, уровень нетоварных расходов, размер пенсий, пособий, стипендий)

- предложения (объем и структура производимых товаров, качество товаров, мода, сезонность)

- цены (общий уровень цен, их соотношения на различные товары)

- организации торговли (месторасположение ТП-й, режим работы, методы продажи, реклама, оказание услуг)

- финансовое состояние торговых предприятий (наличие собственных оборотных средств, платежеспособность, финансовая устойчивость)

- конкуренты (МТБ, ассортимент товаров; методы продажи, цены, финансовое состояние, кадры)

- внеэкономические (стихийные бедствия)

- правовые (Законы и нормативные акты и т.д.)

-политические (внешняя политика государства, валютное законодательство)

Вопрос 5

К коммерческой тайне ТП относится следующая деловая (финансовые сведения; бизнес планы; списки поставщиков; условия договоров и коммерческих предложений; список персонала и их характеристики; сведения о банковских операциях)

Техническая (программное обеспечение ЭВМ)

Коммерческая тайна - это преднамеренные скрываемые от конкурентов сведения о различных сторонах деятельности предприяти...