Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков

Моделирование изменения ценовой позиции зарубежных фирм-поставщиков огнеупорной продукции для металлургического предприятия в результате проведения "принципиальных" тендерных переговоров. Техника скрытого психологического воздействия при переговорах.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

18

Размещено на

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ИМПОРТУ ОГНЕУПОРНЫХ МАТЕРИАЛОВ С ПРИМЕНЕНИЕМ РАСЧЕТНО-АНАЛИТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ АНАЛИЗА ТЕХНИКО-КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ЗАРУБЕЖНЫХ ПОСТАВЩИКОВ

ВЫВОДЫ

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

Тема контрольной работы «Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков» по дисциплине «Управление экономикой».

В литературе по технике ведения коммерческих переговоров высказывается мнение о том, что их результат практически не зависит от корректности аргументов сторон, а определяется эффективностью применения психологических приемов убеждения, наличием или отсутствием харизмы у оппонентов и их искусством управлять эмоциональным состоянием партнеров [1].

Целью любой манипуляции является получение ничем неоправданных уступок, примером чего может быть использование в качестве контрактной необоснованно завышенной цены на предлагаемый товар зарубежной фирмы (в частности, только за счет ссылки на ее мировую известность).

Техника скрытого психологического воздействия при переговорах изучена достаточно глубоко [2], поэтому существуют эффективные приемы по его нейтрализации. Если участники переговоров представлены опытными работниками внешнеторговых и (или) коммерческих служб, способными противостоять взаимному манипулированию, тогда вполне понятен скептицизм по поводу эффективности ведения переговоров, 90% из которых не будут успешно завершены.

В полемиках, которыми являются и торговые переговоры, помимо тщательного соблюдения общепринятых морально-этических норм необходима также аргументация, содержащая выводы из логического анализа предмета обсуждения [3]. Она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органично связанную с процессом убеждения, то есть является его рационально-логической составляющей [4]. Выработка нужной системы взглядов достигается различными способами и методами, важнейшее место среди которых принадлежит воздействию на разум и мышление оппонентов. Обращение к чувствам, настроениям, эмоциям может вызвать быстрый и непосредственный эффект, но рациональные доводы и их логическая обоснованность сильнее и дольше влияют на сознание и поведение партнеров по переговорам.

Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, поскольку опирается на его рациональные основы и разум, а не на эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Для подтверждения этого используют многочисленные статистические методы, в которых обобщаются систематические наблюдения повторяющихся явлений и фактов. Достоинство этих методов заключается в том, что они подают всю полученную информацию в компактной и доступной форме.

Статистические данные значительно облегчают сравнение альтернативных технико-коммерческих предложений (ТКП). Компактность, концентрированность информации и возможность ее сравнивать позволяют участникам внешнеторговых переговоров применять методы автоматизированной обработки этих данных как источник и средство обоснования аргументации. Использование статистических данных и их тщательный анализ становятся особенно актуальными, когда необходимо обеспечить экономическую безопасность закупок [5].

Проведение автоматизированного анализа необходимо для исключения риска, связанного с асимметрией информации, то есть персонал закупающей организации должен быть не хуже специалистов потенциальных поставщиков и хорошо осведомленным о соотношении цены и качества для конкретного типа товаров производственно-технического назначения, представленного на конкретном рынке. Это позволит избежать неквалифицированных действий при выборе победителя тендера. Кроме того, ознакомление руководителей с четкими и наглядными результатами статистического анализа ТКП уменьшает риск недобросовестных действий менеджеров по закупкам -- прежде всего, от завышения цен с целью получения различных преференций от поставщиков. Речь идет об "откатах", больше распространенных при продаже продукции и услуг корпоративным клиентам или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т. д.).

Фактически применение объективных статистических методов означает готовность к участию в так называемых "принципиальных" переговорах. Суть такого подхода заключается в решении проблем на основе обсуждения качественных и количественных свойств предмета переговоров, а не количества уступок, на которые может пойти каждая из сторон. При этом имеет место разграничение между участниками и предметом переговоров, когда психологические особенности и (или) проблемы участников переговоров не обсуждаются; дискуссия должна сосредоточиться на экономических интересах сторон, а не на технике манипулирования партнерами. Данный метод базируется на взаимной выгоде: для экспортера -- это заключение сделки на поставку товара по рыночной цене, а для импортера -- уверенность в обоснованности цены на товар со статистически доказанным соотношением цены и качества.

Целью работы является моделирование изменения ценовой позиции зарубежных фирм -- поставщиков огнеупорной продукции для металлургического предприятия в результате проведения "принципиальных" тендерных переговоров с использованием аргументации, основанной на корреляционно-регрессионном анализе технико-коммерческих предложений потенциальных поставщиков (оферентов).



ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО ИМПОРТУ ОГНЕУПОРНЫХ МАТЕРИАЛОВ С ПРИМЕНЕНИЕМ РАСЧЕТНО-АНАЛИТИЧЕСКИХ МЕТОДОВ АНАЛИЗА ТЕХНИКО-КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ЗАРУБЕЖНЫХ ПОСТАВЩИКОВ

поставщик огнеупорный металлургический переговоры тендерный

На металлургических предприятиях активно ведутся работы, направленные на модернизацию и реконструкцию существующих агрегатов, включая и реконструкцию литейных дворов доменных цехов. Особое внимание уделяется конструкциям желобов, поэтому на новых либо реконструированных доменных печах футеровку желобов литейного двора выполняют из наливных бетонов. Этот огнеупорный материал, как правило, закупается путем заключения внешнеэкономического контракта с иностранной фирмой. Объясним, почему.

Тенденции развития мирового рынка огнеупоров максимально соответствуют требованиям потребителей в части повышения качества, снижения их удельного расхода на 1 т металла за счет повышения их эксплуатационной устойчивости [6], снижения трудозатрат на их обслуживание и утилизацию, а также соответствия технологиям, обеспечивающим необходимое качество продукции. На рынке огнеупоров Украины работают как крупнейшие ТНК ("Calderys", "Puyang", RHI, "Vezuvius"), так и сравнительно небольшие компании из Европы и Азии, специализирующиеся на определенной группе огнеупорных изделий.

Украинские металлургические предприятия используют все больше и больше огнеупоров, произведенных из сырья, которого нет в Украине [7], поэтому зависимость от импорта с каждым годом усиливается. Причиной этого является тенденция к увеличению доли потребления современных (например, магнезиальных) огнеупоров как в доменном, так и в сталеплавильном производствах. Эта продукция обладает более высокой стойкостью, что ведет к увеличению сроков ее эксплуатации и снижению удельного расхода огнеупорной продукции. Как следствие, объем импортных огнеупоров на украинском рынке растет, а состояние собственной огнеупорной промышленности ухудшается.

Причиной массовой переориентации металлургов на зарубежную продукцию является то, что сырьевая база отечественных заводов огнеупоров ограничена. Практически весь магнезит, который служит основой для современной огнеупорной продукции, импортируется. В Украине пользуются спросом огнеупорные изделия из Китая, Словакии, Турции. Это позволило ликвидировать дефицит, но ситуация на местном рынке таких изделий, вероятнее всего, продолжит развиваться по существующему сценарию: доля импорта огнеупорных материалов будет увеличиваться, а объемы их внутреннего производства -- сокращаться. Именно это определяет актуальность разработки расчетных методов, которые позволят получить в явном виде, выраженном функциональной стохастической зависимостью, связь качественных и ценовых характеристик импортируемых огнеупорных материалов.

Основное требование металлургических предприятий к поставщикам огнеупорной продукции -- сократить удельные затраты на огнеупоры, то есть расход огнеупорных материалов на 1 т выплавленного металла [8]. Следовательно, этот фактор должен рассматриваться как основной при ценообразовании и такой, что определяет связь качественных и ценовых параметров огнеупорных изделий ведущих мировых производителей.

Современные наливные бетонные массы, имея высокую эксплуатационную устойчивость (низкий удельный расход), по стоимости в десятки раз превышают традиционные материалы для желобов (150--200 дол./т). Например, на украинском рынке цены на импортные низкоцементные бетоны для футеровки желобов в среднем варьируются в интервале 1600--2000 дол./т.

При закупках огнеупорной продукции ценовой анализ рынка достаточно сложен. Прежде всего, необходимо учесть особенности технических характеристик огнеупоров, определяемые их физико-химическими свойствами, качеством выполнения операций по формованию и термообработке, потому что они непосредственно влияют на уровень технико-экономических показателей производственных процессов.

При этом не только поставляется огнеупорный материал, но и гарантируется ресурс службы футер...