Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии

Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

52

Размещено на

Курсовая работа

По дисциплине «Практический маркетинг»

На тему

«Совершенствование системы сбыта продукции на предприятии»

Содержание

Введение

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях

1.1 Роль сбытовой политики в деятельности предприятия

1.2 Факторы, влияющие на стимулирование сбыта

1.3 Средства стимулирования сбыта

2. Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» за 2007-2008 г.

2.1 Общие сведения о предприятии

2.2 Анализ основных экономических показателей

2.3 Оценка финансового состояния предприятия

3. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки» и пути ее совершенствования

3.1 Система стимулирования сбыта продукции в ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

3.2 Мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на ООО «ТД «Минеральные воды Вятки»

Заключение

Библиографический список

Приложение

Введение

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и заключительный этап деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

В условиях формирования в России рыночных отношений система стимулирования сбыта продукции предприятий приобретает особую актуальность, что связано в первую очередь с тем, что основным источником дохода, а, следовательно, условием жизнедеятельности производителей становится продажа своей продукции и услуг в виде товаров, общественная полезность которых, то есть их потребительская стоимость, определяется рынком.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема курсовой работы является актуальной.

Целью написания курсовой работы является анализ и выявление возможностей внедрения новых технологий в сбытовую политику ООО ТД «Вятские минеральные воды».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:

изучить теоретические основы анализа системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях;

дать краткую организационно-экономическую характеристику ООО «ТД «Вятские минеральные воды» за 2007-2008 г.г;

провести анализ системы сбыта продукции в ООО «ТД «Вятские минеральные воды».

предложить пути совершенствования сбытовой политики ООО «ТД «Вятские минеральные воды».

Объектом исследования данной курсовой работы является оптовое предприятие ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки».

Предмет исследования - система сбыта на предприятии и направления внедрения новых технологий в сбытовую политику ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки».

Теоретической базой исследования послужили законодательные и нормативные акты РФ, труды ведущих российских и мировых ученых по исследуемой проблеме.

Информационной базой явились данные первичной бухгалтерской и финансовой отчетности ООО «Торговый Дом «Минеральные воды Вятки» за 2 года (2007 - 2008 гг.).

Методы исследования: экономико-статистический, расчетно-конструктивный, экономический анализ и другие.

1. Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции на предприятиях

1.1 Роль сбытовой политики в деятельности предприятия

Сбытовая политика - это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [5, C. 57].

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор способа выхода на рынок;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат

Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из главной конторы.

Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [9, C. 93]. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Прямой метод, предполагающий установление непосредственных связей между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров производственного назначения; косвенный метод, предполагающий использование торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации потребительских товаров.

Важнейшими каналами сбыта являются: торгов...