Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость
Краткое сожержание материала:
Промышленный маркетинг, его особенности, сущность и необходимость
Промышленный маркетинг - это такой вид маркетинга, который используется для организации и управления разработкой товара, процессом ценообразования, продвижением товара и стимулированием сбыта продукции промышленного назначения, удовлетворяя при этом потребности конкретной организации.
Отличия промышленного маркетинга от потребительского:
1. Вторичность спроса - для последующего использования товара с целью получения прибыли.
2. Лица, принимающие решение о покупке - это высоко квалифицированные специалисты.
3. Потребители промышленной продукции хорошо осведомлены о темпах НТП и последних достижениях науки. В соответствии с этим потребители требуют удовлетворения своих потребностей наиболее совершенными способами.
4. Потребители промышленной продукции предъявляют высокие требования к качеству потребляемой продукции, так как от этого зависит качество работы самого потребителя, следовательно, эффективность его деятельности.
5. Продукция промышленного назначения обычно производится мелкими партиями, а в большинстве случаев ведется работа под заказ.
6. Потребители промышленной продукции в наилучшей степени осведомлены об уровнях своих потребителей и их параметрах и требуют предоставления товара, способного удовлетворить их потребности только в требуемом масштабе.
7. Особенности сегментирования рынка сбыта. Используются такие принципы сегментирования:
7.1. сегментирование в зависимости от отрасли;
7.2. сфера деятельности;
7.3. форма собственности;
7.4. размеры предприятия;
7.5. особенности осуществления покупки:
сроки поставки;
форма оплаты;
форма расчета.
7.6. степень приверженности;
7.7. основная цель покупки:
для собственной цели;
для перепродаж.
7.8. готовность потребителя к риску.
8. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).
9. Особенности классификации товара. Товары промышленного назначения классифицируются в зависимости от степени участия в производственном процессе:
Сырье и детали (тот вид товара, который полностью используется в процессе изготовления продукции и полностью переносит свою стоимость).
1.1. Сырье и материалы:
сельскохозяйственная продукция;
природные ресурсы.
Такое разделение данной группы промышленных товаров необходимо в результате существующих различий проведения маркетинговой работы.
С/Х продукцию производят большое количество мелких производителей, о существовании которых конечный потребитель в большинстве случаев даже не догадывается и не задумывается. Реализация с/х продукции проводится через посредников, которые осуществляют сортировку, транспортировку, хранение, придание ему товарного вида. В результате сезонности продукции и скоропортящегося характера продукции рекламная деятельность сведена до минимума. В основном проводится рекламная деятельность фирмы сбытовой (посредника). При этом даже используется присвоение марок (от фирмы посредника). Цены невелики. Однако, для такого рода продукции основополагающим фактором принятия решения о покупке является сочетание качества и цены фирмы-посредника и фирмы-распространителя.
Природные ресурсы обычно производят ограниченное количество производителей, которые в большинстве случаев являются одновременно и поставщиками. Удельная стоимость такой продукции невысока, однако, высок уровень транспортных затрат. Вся продукция всех конкурентов по техническому уровню качества практически совпадает. Рекламная деятельность таких фирм исключена, она не приносит никакого эффекта.
В результате того, что потребители крайне заинтересованы в потреблении такой продукции, они зависят от этой продукции, то поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных договоров. Основными критериями выбора поставщика, принятие решения о покупке:
имидж и надежность посредника и близость поставщика (месторасположение).
1.2. Полуфабрикаты и детали.
Полностью, без изменений включаются в готовую продукцию. Эта продукция не отличается по качеству или другим характеристикам, она выполняется в соответствии со стандартами, реализация ведется на договорной основе и основными критериями выбора являются:
надежность поставщика;
его репутация.
Капитальное имущество. Это тот вид продукции, который частично присутствует в готовом изделии и переносит свою стоимость на готовую продукцию по частям. Этот вид делится:
1.1. Стационарные сооружения - здания, сооружения, стационарное оборудование. Данная продукция производится под заказ. Наиболее эффективный способ - ФОССТИС - «паблик релейшнз», либо реклама в специальных изданиях, а также индивидуальные контакты с потребителями. Специалисты по сбыту такой продукции должны быть высококвалифицированными специалистами, владеющими полным объемом информации о товаре и процессе его эксплуатации. Основными критериями покупки являются:
качество изготовителя;
уровень эксплуатационных расходов за весь срок эксплуатации;
уровень сервисного обслуживания;
договорная цена реализации.
1.2. Вспомогательное оборудование - транспортные средства и транспортное оборудование. Реализация осуществляется через посредников. Продукция различается по качественным и стоимостным, техническим параметрам и с высоким уровнем эластичности спроса. Рекламная деятельность имеет решающее действие, ведется через специальные издания и через организацию выставок и ярмарок. Основными критериями покупки является качество и цена.
2. Вспомогательные материалы и услуги.
2.1. Вспомогательные материалы. К ним относятся горюче-смазочные материалы, крепежные детали, материалы для технического обслуживания.
Основными критериями приобретения являются:
цена;
имидж поставщика (надежность).
2.2. Деловые услуги:
по техническому обслуживанию;
по рекламе;
по транспортировке;
консультационные.
Основной критерий выбора - репутация поставщика.
В результате того, что в промышленном маркетинге основное направление - это выпуск высококачественной продукции, основные его направления связаны с повышением как качества изготовления продуктов (машин, оборудования) так и совершенствованием его технических и эксплуатационных характеристик.
В качестве основных принципов классификации современного маркетинга выделяют следующие:
По сферам деятельности:
маркетинг товаров;
биржевой маркетинг;
банковский маркетинг;
маркетинг услуг;
маркетинг перепродаж.
Промышленный маркетинг по этому принципу подразделяется на маркетинг товаров, то есть производственный маркетинг и маркетинг перепродаж.
В зависимости от вида товаров:
Общий маркетинг классифицируется:
промышленный;
потребительский.
Промышленный маркетинг:
маркетинг сырья;
маркетинг капитального имущества.
В зависимости от ориентации маркетинговой деятельности:
маркетинг, ориентированный на потребителя;
маркетинг, ориентированный на продукт;
смешанный маркетинг (на продукт и потребителя).
В зависимости от вида спроса:
демаркетинг (при слишком большом спросе для его снижения);
ремаркетинг (наоборот);
синхромаркетинг (в зависимости от сезонных колебаний);
поддерживающий;
противодействующий и т.д.
В зависимости от дифференциации:
дифференцированный;
недифференцированный (массовый);
концентрированный.
В зависимости от интеграции:
интегрированный;
неинтегрированный.
В зависимости от способа организации маркетинговой деятельности:
микромаркетинг;
макромаркетинг.
Маркетинг, ориентированный на продукт в качестве основной цели ставит перед собой производство товара в первую очередь, а потом обеспечивает продвижение этого продукта на рынок. Трудности данного маркетинга состоят в том, что не всегда созданный предприятием товар соответствует требованиям потребителей. В результате этого МД сводится только лишь к стимулированию сбыта.
Маркетинг, ориентированный на потребителя, предполагает, прежде всего, выявление потребителя и его нужд, потребностей, запросов, на основании которых осуществляется производство товара. Трудности этого маркетинга состоят в том, что предприятие теряет большую часть потребителей за период разработки и создания товара, то есть с момента выявления потребности и до поступления товара на рынок...
Промышленный маркетинг его особенности сущность и необходимость
Особенности международного маркетинга товаров промышленного назначения
Маркетинг для любого предприятия, учитывая современную мировую конъюнктуру рынка, является не просто инструментом для работы с товарами и их потребите...
Промышленный маркетинг на примере нефтедобывающего предприятия
В промышленном маркетинге невозможно играть на чувствах людей - не получится. Во всех организациях существуют закупочные комиссии, которые даже не буд...
Промышленный маркетинг - особый подход к решению маркетинговых задач
Сущность и содержание промышленного маркетинга, его принципы и подходы к реализации. Особенности и главные этапы взаимоотношений на промышленных рынка...