Средства стимулирования продаж
Основные данные о работе СодержаниеВведение…………………………………………………………………………….3Основные понятия стимулирования продаж………………………………5 Основные понятия и характеристики………………………………..5Средства стимулирования продаж…………………………………10Управление продажами товаров…………………………………………..15Прогнозирование продаж…………………………………………...15Методы воздействия на сбыт……………………………………….19Заключение………………………………………………………………………..25Глоссарий………………………………………………………………………….27Список литературы ………………………………………………………………29Список сокращений………………………………………………………………30Приложение……………………………………………………………………….31ВведениеУстойчивое положение организации на рынке зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, спроса ее как на внутреннем, так и на внешнем рынке, объема выпуска и реализации и организации системы сбыта, стимулирования продаж на предприятии.Сбыт, процесс продажи продукции - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы, в частности с помощью роста сбыта. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.Актуальность темы определяется тем, что исследование основных форм и методов стимулирования продаж направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.В системе организации управления коммерческой деятельностью на предприятии особое место занимает управление каналами товародвижения, методам продвижения товаров, вопросам организации и контроля сбытовых функций.Целью данной работы является рассмотрение вопросов средств стимулирования продаж.Объект исследования - хозяйствующие субъекты экономики. Предмет исследования - средства стимулирования продаж.Задачи работы:1. Изучить средства стимулирования продаж;2. Изучить прогнозирование сбыта продаж;3. Исследовать классификацию и цели стимулирования;4. Рассмотреть методы воздействия на сбыт.Источниками написания работы служили учебные пособия таких авторов, как Амблер Т., Басовский Л.Е., Глазов М.М., Голубков Е.П., Дойль П., Ноздревой Р.Б. и других.Основная часть1глава Основные понятия стимулирования продажОсновные понятия и характеристикиСбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основными элементами сбытовой политики являются следующие:-транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;-доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;-хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;-контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается. Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (тов...