Совершенствование организационных форм стимулирования продаж

Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Размещено на

Содержание

Введение

1 Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера

1.1 Значимость стимулирования продаж в повышении эффективности торговой деятельности

1.2 Особенности освоения рынка новыми товарами

1.3 Технология планирования стимулирования продаж

1.4 Управление продвижением услуг

2 Анализ маркетинговой деятельности Чайковского завода газовой аппаратуры филиал ОАО «Газмаш»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Структура маркетинговой службы на предприятии

2.3 Товарная политика предприятия

2.4 Анализ рынка и его сегментов

2.5 Ценовая и ассортиментная политика компаний-конкурентов

2.6 Характеристика продукции, конкурентные преимущества

2.7 Рынки сбыта

3 Совершенствование организационных форм стимулирования продаж на Чайковском заводе газовой аппаратуры

3.1 Мероприятия по продвижению новой продукции ЧЗГА

3.2 Стимулирование продаж на ЧЗГА

3.3 Управление клиентской лояльностью

3.4 Мотивация персонала

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование продаж продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию продаж, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную компанию.

Предметом данной работы является совершенствование организационных форм стимулирования продаж.

Объектом исследования является Чайковский завод газовой аппаратуры филиал ОАО «Газмаш».

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и совершенствование организационных форм стимулирования продаж.

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

§ рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования продаж;

§ привести общую характеристику Чайковского завода газовой аппаратуры филиал ОАО «Газмаш» (история создания предприятия, организационная структура и основные направления деятельности);

§ провести анализ маркетинговой деятельности на предприятии, на основе данных анализа, представить предложения по реализации эффективных процедур управления маркетингом;

§ попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению мероприятий по мотивированию для продвижения продукции.

Информационной базой для выполнения курсовой работы будет являться документация Чайковского завода газовой аппаратуры филиал ОАО «Газмаш», а также периодическая и учебная литература по направлению «Менеджмент» и «Маркетинг».

Глава 1. Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера

1.1 Значимость стимулирования продаж в повышении эффективности торговой деятельности

В последние годы на рынке России сложилась ситуация, когда вместо конкуренции потребителей возникла конкуренция производителей. Это обстоятельство стимулировало интерес предпринимателей к такому приему активизации поведения потребителей, как стимулирование продаж.

В зарубежной торговле стимулирование продаж неуклонно развивается на протяжении 20 лет. В течение последнего десятилетия в большинстве стран оно обрело статус метода коммерческой деятельности, регулируемого законодательными актами и правилами, реализацию которого на практике осуществляют специально подготовленные специалисты в области торгового менеджмента.

Классическое определение такому явлению, как стимулирование продажи, хотя и в несколько, на наш взгляд, пространной форме, дал профессор делового администрирования школы Амос. Так при Дартмутском колледже (США) А. Скотт Неслин, который указывал: "стимулирование продажи - это всегда конкретные действия, ограниченные во времени и состоящие из разнообразных специальных мероприятий, побуждающих потребителей к покупкам".

Стимулировать, как указывается в большинстве словарей, означает привести что-либо (кого-либо) в движение. Именно такая задача ставится в торговом менеджменте, по отношению к поведению покупателя, во все времена. Во Франции первые целенаправленные компании по стимулированию продаж организовывались еще в конце XIX века, когда открывались крупные универсальные магазины по продаже непродовольственных товаров, создаваемые известным предпринимателем того времени А. Бусико, к числу которых, в первую очередь, относится универмаг в Париже, который начал работать еще в 1852г. Первыми приемами стимулирования продаж в данном универмаге являлось: устройство разного рода выставок новых товаров и специальная форма комиссионных вознаграждений продавцов.

Несмотря на пионерскую роль французской торговли в развитии мероприятий по стимулированию продаж лишь в 60-х годах XX столетия в этой стране начали появляться первые и довольно нечеткие попытки осмыслить это явление как новый экономический феномен и признать его право на самостоятельное существование в системе торгового менеджмента. Однако, во Франции до сих пор многие специалисты считают, что стимулирование продаж - это составная часть рекламы и соответствующие расходы обычно включаются в рекламный бюджет предприятия торговли.

Расширенно стимулирование продаж широко развивается буквально во всех европейских странах, особенно начиная с 1993г., когда произошла унификация экономического законодательства стран - членов ЕЭС.

В современной России мероприятия по стимулированию продаж стали применяться в достаточно массовом порядке, начиная с середины 90-х годов. До этого подобные явления носили эпизодический характер, что, в основном, определялось неразвитостью рыночных отношений в стране.

В настоящее время практически все достаточно крупные торговые организации, включая и те, которые дислоцированы в Сахалинской области, начали уделять самое серьезное внимание активизации поведения показателей в местах продажи. На это их побуждают как усилившаяся конкуренция на потребительском рынке России, так и во многом избыточная товарная масса, фигурирующая в сфере обращения.

Развитие данной сферы торгового менеджмента носит лавинообразный характер. Так, например, в г. Южно-Сахалинске число объявлений в СМИ о распродажах товаров за последние три года возросло в 3,7 раза, о дегустациях - в 3,2 раза, число организаций, выдающих покупателям на различных условиях дисконтные карты - в 2,3 раза.

Поскольку стимулирование - это лишь один из нескольких способов увеличения объема продаж, используемых в современном торговом менеджменте, торговая организация всегда стоит перед необходимостью решать, как лучше использовать средства, выделяемые на управление поведением потенциальных покупателей, которыми могут еще быть: разработка новых товаров, маркетинговые исследования, увеличение количества дополнительных услуг и т.п.

Практический опыт показывает, что оптимально стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:

§ на потребительском рынке имеется множество товаров-аналогов конкурирующих фирм;

§ товары находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним со стороны слабо информированных покупателей;

§ товары находятся на стадии зрелости, и стимулирование является защитной мерой для сохранения доли фирмы на рынке;

§ товары продаются путем использования посылочной торговли или методом самообслуживания.

В настоящее время на потребительском рынке России все эти четыре случая имеют достаточно частое проявление, что косвенно свидетельствует о том, что мероприятия по стимулированию продаж, несомненно, будут получать все большее и большее распространение и развитие.

1.2 Особенности освоения рынка новыми товарами

Без точного раскрытия понятия “новый товар” вряд ли возможно следить и правильно оценивать процессы обновления ассортимента, удовлетворения спроса.

Слово “новый” в русском языке многозначно. Это и впервые сделанный, и недавно появившийся, и пришедший на смену прежнему, и просто следующий. Соответственно под “новинкой” понимается и товар другого сорта, и товар, недавно появившийся на рынке, и неизвестный ранее продукт. Такая многозначность понятия - отражение реально существующего многообразия свойств и характеристик новог...