Поведение потребителей
Реферат по дисциплине психология управлениеНа темуПоведение потребителейСодержаниеВведениеФакторы, влияющие на потребительский выборРиски, которым подвергаются потребителиГруппы потребностейТипы действия потребителейТрадиционные действия потребителейСпорадическое действиеИррациональное действиеИнструментальное действиеЦенностно-ориентрированное действиеЗаключениеВведениеВ XX веке закончилась эпопея создания товара на заказ, настала эпоха производства товаров массового потребления. Здесь же возникла практическая потребность понимания мотивов потребительского поведения. Производители перестали видеть, слышать и понимать своих потребителей, которые теперь находились за много километров от них. Для того чтобы восстановить «обратную связь» между потребителями и производителями, нужно было изучить потребительское поведение, мотивацию покупок и построить на основе этих данных модели, объясняющие поведение потребителей, и помогающие производителям влиять на это поведение, или использовать его нюансы в собственных интересах.Одними из первых, кто затронул эту проблему, стала английская классическая школа политической экономии. Они выдвинули четыре ключевых постулата относительно потребительского поведения.Во-первых, человек рационален. Он способен трезво оценивать результаты принимаемых им решений, оценивать последствия. Во-вторых, потребитель всегда исходит из собственных предпочтений, следуя своим желаниям. В-третьих, он видит альтернативу той или иной покупки, то есть хорошо информирован. И, в-четвертых, потребитель эгоистичен: нацелен на получение собственной выгоды, улучшение своего положения, и во всех случаях действует во благо себе. Такая модель потребительского поведения довольно примитивна, но именно она лежит в основе 200летней торговой практики. Хотя, важно заметить, что только в последние 100 лет модель подвергается критике со стороны и психологов, и социологов, и этнографов и представителей других социальных наук. Опровергался каждый постулат. Например, потребитель не рационален, а действует под влиянием эмоций, которые, как известно, непостоянны. Также человек подвергнут воздействию мнения окружающих: друзей и знакомых, родных и близких в частности. Получается, что решения не являются независимыми.Факторы, влияющие на потребительский выборРассмотрим вопрос поведения потребителей глазами маркетологов.В середине XX века известный маркетолог Джек Траут развил концепцию торгового предложения. В итоге он выявил несколько факторов, которые будут влиять не выбор потребителей. Рассмотрим несколько из них.Во-первых, память человека довольно избирательна, и оставить след в сознании (или даже на подсознательном уровне) можно лишь предложив что-то уникальное, что-то, что сможет изменить эмоциональное состояние человека. Как известно, дети чаще всего ассоциируюстя с чистой морально, честной и достойной частью общества. Поэтому, используя в рекламе образ детей, продавец несомненно, выигрывает, так как у потребителя остается в памяти характеристика продукта как безопасного и надежного.Во-вторых, покупатель привержен определенной марке, и очень сложно порой переориентировать его на другую. Одним только слоганом можно превознести свою продукцию над остальной и это прочно отложится в головах людей. В общем, поведение потребителей во многом формируется рекламой, маркетингом. Конечно, есть несколько принципов, которых держатся потребители благ (мы из кратко перечислили выше), но они уже давно изучены, и найдены рычаги управления покупателями. Примером этого может послужить, например, определенным образов разложенный товар на полках супермаркета, или музыкальное сопровождение в магазинах, или система скидок, дисконтов, акций и тому подобное, также способ рекламирования, распространения, ведение товара до и после покупки. Маркетолги проводят специально опросы, исследуют интересующие их процессы.Известно, что люди, выбирая тот или иной товар, преследуют разные цели. Рассмотрим такой пример: приобретая наручные часы, состоятельный и демонстрирующий свой уровень дохода человек будет выбирать из известных, престижных марок. Другой же будет ориентироваться на превосходное качество и гарантию и остановится на том же товаре. Получается, надо только преподнести потребителю продукт той стороной, к которая его интересует. Риски, которым подвергаются потребителиОпираясь на исследования американского ученого Мак-Рига, можно сделать довольно интересные выводы, о которых мы и поговорим.Человек склонен к критике, а также боязни подвергнуться риску. Существует несколько видов риска в этом плане. Покупатель боится потратить за товар больше, чем он стоит на самом деле. Поэтому рассматривается альтернатива – потратить деньги на этого товар или сохранить на что-то, возможно, более ценное. Риск функциональный. Потребитель боится, что купленная вещь сломается, не будет работать, выйдет и строя, и он не сможет разобраться с инструкцией. Производитель обязан заверить, что его продукция качественная, предоставив, по крайней мере, гарантию. Физический, социальный и психологический риски. Является ли товар безопасным для нас и насколько он соответствует нашему социальному статусу.
Другие файлы:
Поведение потребителей
В учебном пособии изложены основные факторы поведения потребителей, модели поведения потребителей и методы воздействия на поведение потребителей....
Поведение потребителей
Материал учебника составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по дисципл...
Анализ влияния культуры, субкультуры на поведение потребителей
Основные внешние и внутренние факторы, влияющие на поведение потребителей на современном рынке. Культурные вариации в вербальных и невербальных коммун...
Взаимная обусловленность мотивации и поведения потребителей
Эволюция взглядов на поведение потребителей. Основные типы потребителей, распространённых в России. Эффективность психологического воздействия рекламы...
Поведение потребителей
Виды человеческих потребностей и их отличительные особенности. Основные факторы, влияющие на поведение потребителей. Процесс принятия решения о покупк...
