Стратегии проникновения на внешний рынок
Стратегии проникновения на внешний рынокПриняв решение о выходе на рынок конкретной страны, фирма должна разработать оптимальную стратегию проникновения:косвенный экспорт;прямой экспорт;лицензирование;совместные предприятия;прямые инвестиции.Сравнение данных стратегий приводится в таблице 1.таблица 1Сравнительная характеристика стратегий вхождения на мировой рынокКаждая последующая стратегия из выше перечисленных подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.Косвенный экспортЕстественный способ выхода на зарубежный рынок – экспорт продукции. Экспорт по случаю – пассивный вариант участия в международной торговле, когда фирма выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда фирма решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но в любом случае производит продукцию в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку. Экспорт продукции предполагает некоторые изменения в производственной цепочке компании, организационной структуре, инвестиционной политике и задачах.Фирмы обычно начинаю с косвенного экспорта, через независимых посредников:Отечественный посредник-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые компании.Кооперативная организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем. Часто используется производителями простейших продуктов – фруктов, орехов и т.д.Управляющая экспортом фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами:Для его осуществления не требуется значительных средств, отсутствует необходимость создания экспортного отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты с иностранными партнерами.Такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагая производителю дополнительные услуги.Прямой экспортПри принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необходимо учитывать, что работа на внешнем рынке связана со значительными расходами и повышением степени риска, что компенсируется экономией на оплате услуг посредника. Далее приводится несколько способов организации прямого экспорта.Экспортный отдел или подразделение, в обязанности которого входят осуществление продаж за рубежом и организация собора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информацию и руководить всей экспортной деятельностью.Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра.Торговые представители. Для поиска зарубежных клиентов компания использует своих торговых представителей.Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.Наилучшим способом представать продукцию компании при прямом или косвенном экспорте – участие в заграничных выставках.ЛицензированиеЛицензирование – самый простой способ использования преимуществ международного разделения труда. Обычно лицензиар за определенную плату предоставляет иностранной компании право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента и таким образом при минимальном риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).Однако компания-лицензиар не имеет возможности осуществлять строгий контроль за деятельностью лицензиата. Более того, его успешная деятельность ведет к сокращению доходов лицензиара. По окончании срока действия контракта компания может обнаружить, что «своими руками» создала конкурента. Чтобы избежать подобных метаморфоз, лицензиар практикует поставки каких-либо патентованных ингредиентов или компонентов. Лучшая стратегия лицензиара – лидерство в инновациях, которое ограничивает свободу действий лицензиата.Существует несколько вариантов лицензионных соглашений, и в частности управление по контракту, когда некая компания за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами и другими организациями. В этом случае она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид экспорта характеризуется низкими рисками и с самого начала приносить неплохой доход. Соглашение такого типа особенно привлекательно, если управляющей копании предоставляется возможность выкупить некоторую долю имущества иностранного партнера в течение оговоренного периода или оно предусматривает, что эффективно управляющая компания получает повышенное вознаграждение. Управление по контракту избавляет компанию от конкуренции со стороны клиента.Другим способом выхода на зарубежный рынок является производство по контракту, когда производство некоей продукции компания поручает местным фирмам. К недостаткам производства по контракту относится отсутствие у иностранной компании возможности постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.Также компания может выйти на зарубежный рынок с помощью франчайзинга – развитой формы лицензирования. Продавец франчизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.Совместные предприятияВесьма популярен выход на зарубежные рынки с помощью создания совместных предприятий (СП), когда компания разделяет собственность и контроль над про...
Другие файлы:
Методы экономического обоснования принимаемых решений по выходу на внешний рынок
Теоретические основы методологии выхода на внешний рынок. Условия и критерии выбора, методы определения перспективного потенциала, стратегии выхода на...
Франчайзинг как способ выхода на внешний рынок на примере компании "Coca-Cola"
Сущность, цели и задачи франчайзинга в международном маркетинге, его основные виды и их характеристика. Основные преимущества и недостатки франчайзинг...
Формирование долгосрочных конкурентных стратегий белорусских экспортёров на зарубежных рынках
Базовые конкурентные стратегии предприятий-экспортеров Майкла Портера, Мишеля Трейси, Фреда Вирсема. Роль компании на зарубежном рынке. Стратегии комп...
Стратегии проникновения на рынок
Всегда ли имеет смысл быть первым, и имеют ли обе стратегии проникновения на рынок (новатора и последователя) какие-нибудь определенные преимущества в...
Стратегия глубокого проникновения на рынок
Исследование общей маркетинговой стратегии, заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках п...
