Понятие об иностранной дистрибьюторской деятельности, ее особенности и развитие за рубежом. Перспективы развития дистрибьюторской деятельности в Узбекистане. Организационная структура оптово-посреднической деятельности в Японии. Комиссионеры и брокеры.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Использование зарубежного опыта в дистрибьюторской деятельности

1. Понятие об иностранной дистрибьюторской деятельности и ее особенности

Многие иностранные компании, заинтересованные в эффективном расширении сети сбыта производимой продукции и проникновении товара на новые внутренние рынки, могут использовать такой современный механизм продвижения товара, как дистрибьюторство. Эта форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике.

Дистрибьютор (англ. distributor - распространитель) - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего. Дистрибьютор получает исключительное право на покупку, хранение, продажу, определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы - это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складами, осуществляющие сбыт товаров на основе закупок за свой счёт товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза её на склад, организации хранения и отгрузки покупателю. Дистрибьюторские фирмы проводят свою работу на основе долговременных соглашений с предприятиями производителями.

В настоящее время невозможно представить себе крупную компанию без дистрибьютерской сети. Производственные компании очень серьезное внимание уделяют наличию в их активе отлаженной регулярной системы поставок, иначе их товар не попадет в розничные точки.

Особенности иностранной дистрибьюторской деятельности.

Для построения эффективной дистрибьютерской сети на территории иностранного государства крайне важно знать не только само понимание системы ее построения, но и сложившиеся традиции и культуру потребления, законодательство, административные препоны, понимание с кем стоит работать, а с кем нет, оценивая все возможные риски. Только понимание общей ситуации, с выработкой правильных управленческих решений позволит быть успешным и иметь прибыльные каналы сбыта.

2. Развитие дистрибьюторской деятельности за рубежом

В развитых странах сбыт значительной массы товарной продукции производится через оптово-посреднические структуры, поскольку производителям товаров, особенно мелким и средним, часто выгоднее пользоваться их услугами, чем вкладывать средства в создание собственных сбытовых каналов. За последние 20 лет доля оптово - посреднических звеньев в реализации товаров в западных странах увеличилась с 25 до 40-45% При этом если в Англии через оптово-посреднические звенья проходит около 25% розничного товарооборота, то в США - 50%.

Специалисты отмечают высокий уровень и тенденцию к дальнейшей специализации оптово-посреднических предприятий, которая происходит по следующим основным направлениям:

1) по функциональным направлениям деятельности (самостоятельный опт, производственный сбыт, оптово-закупочные организации розничной торговли и т.д.);

2) в зависимости от приобретения права собственности на товар;

3) по набору выполняемых оптовых услуг;

4) по товарной специализации (широтой ассортимента реализуемых товаров).

3. Американский опыт дистрибьюторской деятельности

Наибольшим разнообразием отличается организационная структура дистрибьюторской деятельности в США, где насчитывается до 20 видов различного рода посреднических структур: 300 тыс. оптовых фирм и около 70 тыс. оптовых посредников.

Среди различных видов оптово-посреднических предприятий можно выделить следующие:

1. Самостоятельные оптовые фирмы;

2. Посреднические фирмы;

3. Оптовые отделения промышленных компаний;

4. Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм;

5. Оптовые заготовители сельскохозяйственной продукции;

6. Оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами.

1. Самостоятельные оптовые фирмы, приобретают право собственности на товар, и являются доминирующими Они сосредоточили у себя более 80% складских площадей, почти 80% численности работников, около 50% объема продаж. Число таких предприятий составляет около 70% от общего числа оптовых предприятий.

2. Посреднические фирмы, не приобретают права собственности на товар, составляют около 10% численности оптово-посреднических предприятий и около 10% объема продаж.

3. Оптовые отделения промышленных компаний составляют около 10% оптовых предприятий и около 35% объема оптовых продаж товаров.

4. Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм находятся в совместном владении нескольких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов.

5. Оптовой заготовители сельскохозяйственной продукции покупают товары у мелких сельскохозяйственных производителей для дальнейшей поставки их на рынок.

6. Оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами - это специализированные оптовые предприятия, работающие в тесном контакте с нефтеперерабатывающими компаниями, обеспечивая их складскими помещениями и торговыми по услугами.

Анализ товарной структуры оптовых продаж в США показывает, что более 60% предприятий оптовой торговли занято сбытом товаров длительного пользования. На них занято 59% общего количества работников и осуществляется 50% всего объема оптовых продаж. Наиболее заметными по объему продаж являются такие товарные группы, как машины, оборудование, запасные части, бакалейные товары, нефть и нефтепродукты.

В США посредничество очень развито также в торговле продовольственными (особенно консервированной продукцией) и текстильными товарами. В целом, по данным исследований, отдельные источники товаров обеспечения розничной торговой сети делятся таким образом:

* закупка товаров непосредственно у производителей - 44%;

* оптовые звенья промышленности - 22%;

* оптовые фирмы - 34%.

4. Европейский опыт дистрибьюторской деятельности

В европейских странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Директива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регламентируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

Германия.

В Германии посредническая деятельность, осуществляемая соответствующими фирмами на основе договорных отношений с обслуживаемыми заказчиками, получила свое широкое развитие в последние 20-25 лет. Они оказались особенно эффективными при внедрении на промышленных фирмах новейших систем управления потоками материалов и недостатка в них складских площадей.

Функциональной основой во взаимоотношениях промышленных фирм и посреднических предприятий является комплекс услуг, предоставляемых ими Они размещают заказы на производство, активно участвуют в рекламировании производимой продукции, привлекают к работе отделы маркетинга и планирования производства промышленных компаний.

В последние годы в Германии наметился рост количества промышленных предприятий, создающих собственную сбытовую сеть (торговые представительства и филиалы). Этому есть следующие причины:

1) более экономичный сбыт через соответствующие отделения;

2) недостаточная профессиональная подготовка в торговле;

3) обеспечение собственными отделениями сбыта более рациональных и быстрых сервисных услуг для клиентов;

4) целесообразность для крупных предприятий прямых контактов с клиентами;

5) обеспечение и сохранение качества товаров;

6) уникальность товаров;

7) гибкие условия при переговорах о ценах;

8) регионально ограничена сфера сбыта.

5. Российский опыт и опыт других стран

дистрибьюторский оптовый брокер комиссионер

Россия.

В России первые дистрибьюторы появились в начале 1990-х годов. В 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Так в России появился растворимы напиток в порошке под названием «Инвайт».

В настоящее время в России наиболее распространенными видами посредников являются коми...