Применение политики распределения, разработка комплекса маркетинга. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Мероприятия по стимулированию сбыта. Совершенствование товарной и ценовой стратегии. Создание программы продвижения продукции.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами

1.1 Стратегия продаж

1.2 Совершенствование системы управления

1.3 Применение политики распределения

1.4 Разработка комплекса маркетинга

Глава 2. Система управления продажами с целью оздоровления ЗАО «Исток»

2.1 Краткая характеристика ЗАО «Исток»

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Исток»

2.2.1 Анализ имущественного положения предприятия

2.2.2 Анализ ликвидности и платежеспособности

2.2.3 Анализ финансовой устойчивости

2.2.4 Оценка деловой активности

2.2.5 Анализ прибыли и рентабельности

2.2.6 Диагностика риска банкротства предприятия

2.2.7 Анализ основных средств

2.3 Анализ отрасли

2.3.1 Анализ рынка

2.3.2 Анализ внешней среды компании

2.3.3 Анализ непосредственного окружения

2.3.4 Анализ конкурентоспособности

Глава 3. Проект мероприятий по оздоровлению предприятия

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция как основной механизм регулирования хозяйственного процесса. В современных экономических условиях деятельность каждого хозяйственного субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений, заинтересованных в результатах его функционирования.

Чтобы обеспечивать выживаемость предприятия в современных условиях, управленческому персоналу необходимо прежде всего, уметь реально оценивать финансовые состояния как своего предприятия так и существующих потенциальных конкурентов. Финансовое состояние - важнейшая характеристика экономической деятельности предприятия Она определяет конкурентоспособность, потенциал в деловом сотрудничестве, оценивает, в какой степени гарантированы экономические интересы самого предприятия и его партнёров в финансовом и производственном отношении. Однако одного умения реально оценивать финансовое состояние недостаточно для успешного функционирования предприятия и достижения им поставленной цели.

Конкурентоспособность предприятию может обеспечить только правильное управление движением финансовых ресурсов и капитала, находящихся на распоряжении. Финансовый анализ, базирующийся на данных бухгалтерского учёта и вероятностных оценках будущих факторов хозяйственной жизни позволяет принимать решения, предвидеть развитие экономической ситуации на предприятии. Решения финансового характера точны настолько, насколько хороша и объективна информационная база.

В результате анализа баланса предприятия, его кредитоспособности и финансовой устойчивости можно говорить о целесообразности использования того или иного способа решения принятого руководством предприятия, и предложения наиболее приемлемого варианта действия.

Актуальность темы - диагностика путей улучшения финансового состояния на предприятии основана на том, что прогнозирование будущего финансового состояния дает возможность разработать стратегию развития предприятия, получить данные для оценки деятельности предприятия в предшествующие периоды и построить вероятностные пути его развития на ближайшую и более отдаленную перспективу.

Объектом исследования является ЗАО «Исток». Предметом исследования дипломной работы являются показатели, характеризующие сбытовую деятельность ЗАО «Исток».

Целью дипломной работы является разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами в целях оздоровления предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть стратегию продаж;

- рассмотреть направления совершенствования системы управления продажами;

- рассмотреть политику применения распределения;

- рассмотреть мероприятия по оздоровлению различных направлений деятельности предприятия;

- исследовать деятельность предприятия и провести анализ финансово-хозяйственной деятельности;

- исследовать отрасль и рынок, на котором работает предприятие;

- разработать мероприятия и оценить их эффективность.

В работе были использованы следующие методы исследования: синтез, сравнение, вертикальный, горизонтальный, балансовый, расчетно-конструктивный анализ.

Теоретической и методологической основой дипломной работы послужили многие положения, изложенные в трудах российских ученых экономистов и финансистов, таких как: Ковалев В.В., Савицкая Г.В., Шеремет А.Д., Донцова Л.В., Банк В.Р., Шуляк П.Н., Скамай Л.Г. и т.д.

Цель и задачи написания работы определили ее структуру, которая состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами

1.1 Стратегия продаж

В практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать закупаемые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать закупку товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ закупки и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен См.: Шеремет А. Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М., 2008. - С. 68..

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками торговли и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного товара. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного товара со средними качественными характеристиками. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист, который представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных товаров, сравнение с этими товарами и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар Трененков Е. М. Ценообразование [Электронный документ] / Е.М. Трененков // Менеджмент в России и за рубежом : сетевой журн. - 2009. - URL: www.marketing.spb.ru (дата обращения 1.05.2012).

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего):

- стратегия «снятия сливок» (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

- стратегия прочного внедрения (penetration pricing) предусматривает первоначальную продажу новых товаров по низким ценам. Это позволяет стимулировать спрос, устранять конкурентов, расширять производство и обеспечивать существенную рыночную долю. Фирма добивается успеха на рынке, вытесняет конкурентов, занимает в определенном смысле монопольное положение на стадии роста, затем повышает цены на свои товары;

- скользящей цены (slide-down pricing) является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применятся в том случае, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того, чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходима деятельность по разработке новых моделей товаров;

- преимущественной цены (preemptive pricing) является продолжением стратегии прочного внедрения. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Условия эффективности соответствуют стратегии прочного внедрения. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по...