Совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО "Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom"

Характеристика каналов товародвижения и сбыта. Виды, классификация посредников на промышленном рынке. Методики отбора посредников на рынке В2В. Создание одноуровневого канала распределения и сбыта в ООО "Уральская вертолетная компания – Uralhelicom".
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ФГАОУ ВПО «Уральский федеральный университет

имени первого Президента России Б.Н Ельцина»

Высшая школа экономики и менеджмента

Кафедра маркетинга

Курсовая работа по предмету:

«Промышленный маркетинг»

На тему:

Совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM»

Выполнил(а): Бурлако А. В.

Студент(ка) группы (№) ЭМ-591903

Руководитель: Яценко О. Ю.

Екатеринбург

2013



Оглавление

Введение

1. Теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта

1.1 Общая характеристика каналов товародвижения и сбыта

1.2 Виды, типы, классификация посредников на промышленном рынке

1.3 Методики отбора посредников на рынке В2В

2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

2. 1 Краткая характеристика ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

2.2 Анализ потребителей ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM»

2.3 Анализ конкурентов ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom» на рынке B2B

2.4 SWOT - анализ ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»

2.5 Анализ существующей системы товародвижения и сбыта в ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM»

3. Совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

3.1 Обоснование необходимости создания одноуровневого канала распределения и сбыта в ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

3.2 План маркетинговых мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

Заключение

Список используемых источников



Введение

Среди функциональных областей бизнеса, определяющих коммерческий успех на рынке, ведущая роль принадлежит системе распределения. Данная система является существенным звеном общей цепи передвижения готовой продукции компании, охватывающей потоки от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.

Система сбыта компании - это весомый фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе создается баланс между маркетинговыми издержками и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют координации и синхронизации всех материальных потоков. Однако во многих компаниях системы сбыта не соответствуют растущим запросам клиентов. В таком случае руководство компании задается вопросом о том, как организовать такую политику сбыта на предприятии, чтобы она удовлетворяла все потребности потребителей.

Оптимальная система сбыта стремится эффективно реализовать маркетинговую стратегию организации, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Формирование сбытовой политики позволяет рассчитать оптимальную схему распределения для конкретных категорий товара в конкретных рыночных условиях на конкретных географических территориях с учетом конкретной маркетинговой стратегии компании.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях возросла роль системы распределения предприятия, которая в целом определяет жизнеспособность и стабильность работы предприятия, финансовую устойчивость, кадровую политику, величину доходов, прибыль, рентабельность предприятия, то есть основу существования и развития предприятия.

Объектом курсовой работы является ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM».

Предмет курсовой работы - система товародвижения и сбыта ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM».

Целью данной курсовой работы является совершенствование системы товародвижения и сбыта на примере ООО «Уральская Вертолетная Компания - URALHELICOM».

Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:

· Изучить теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта предприятия;

· Проанализировать маркетинговую деятельность ООО «Уральская Вертолетная Компания - Uralhelicom»;

· Разработать план маркетинговых мероприятий по совершенствованию системы товародвижения и сбыта ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM»

В курсовой работе были использованы такие методы анализа, как сегментирование потребителей, методика оценки конкурентоспособности предприятия Котляревской И. В., SWOT-анализ, воронка продаж и другие.

Источниковая база курсовой работы: труды Котляревской И. В., Котлера Ф., Мхитаряна С.В., Багиева Г.Л., Нагапетьянца Н.А., Наумова В. Н. и других авторов, а также различные отчеты и интернет-сайт ООО «Уральская вертолетная компания - URALHELICOM».



1. Теоретические аспекты системы товародвижения и сбыта

1.1 Общая характеристика каналов товародвижения и сбыта

Канал распределения - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю. [36, 104]

Канал распределения -- это совокупность форм и отдельных лиц, которые принимают на себя и помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь продвижения товаров от производителей к потребителям. [11, 86]

Сбыт представляет собой отгрузку или поставку товара с целью возмещения расходов по его созданию, хранению, транспортировке, продаже и получению необходимой прибыли.

Сбыт как элемент товародвижения в маркетинге включает: поиск покупателя (клиента), которым может быть и потребитель, и торговый посредник; операции по продвижению товара (реклама и т. д.); подготовку и совершение сделки (составление и подпись контракта); аккумуляцию товаров, т. е. накапливание партии товара, годной по размеру и ассортименту для транспортировки; отгрузку товара. [36,123]

Басовский Л Е. предлагает следующие подходы к определению числа посредников:

Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по заказу. Поставщик, как правило, осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных частей. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна для лизинга, т. е. долгосрочной аренды изделия.

Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе товары потребительского назначения), требующие послепродажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обусловливает необходимость выбора (селекции).

Интенсивный тип сбыта предполагает, что подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести. [7, 118]

Басовский Л. Е. считает, что при отборе участников канала важно учитывать, что производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников.

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Для этого производители прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных мотивов выступают более высокие скидки рознице, заключение сделок на льготных условиях, премии, зачеты за совместную рекламу и экспонирование товара, проведение конкурсов продавцов. Минусы подобного подхода заключаются в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов. А с точки зрения, Басовского Л. Е. это является одним из главных факторов. [7, 125]

Более искушенные компании стремятся установить со своими дистрибьюторами отношения долговременного партнерства. Производитель четко определяет, чего именно он хочет от дистрибьюторов и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении стратегических установок и пытается увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок. [25, 88]

Планирование распределения - это процесс создания на плановой основе профессионально управляемой ВМС, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый...