Совершенствование сбытовой политики фирмы (на примере ООО "ТК Евроимпульс")

Сущность и организация продаж предприятия, этапы и технологии их осуществления, принципы управления. Характеристика экономической деятельности ООО "ТК Евроимпульс". Анализ системы продаж и конкуренции, рекомендаций по повышению их эффективности.
Краткое сожержание материала:

3

Автономное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Государственный институт экономики, финансов, права и технологий»

Факультет: Заочный

Кафедра: Маркетинга

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему:

Совершенствование сбытовой политики фирмы (на примере ООО «ТК Евроимпульс»)

Гатчина

2010 г.

Содержание

• Введение
• 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
• 1.1 Сущность и организация продаж предприятия. Принципы управления продажами
• 1.2 Этапы и технологии осуществления продаж
• 1.3 Организация продаж на предприятии
• 2. АНАЛИЗ сбытовой политики ООО «ТК ЕВРОИМПУЛЬС»
• 2.1 Общая характеристика ООО «ТК Евроимпульс»
• 2.1.1 Профиль и история компании
• 2.1.2 Организационная характеристика ООО «ТК Евроимпульс»
• 2.2 Исследование экономической деятельности компании
• 2.3 Анализ системы продаж и конкуренции ООО «ТК Евроимпульс»
• 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ООО «ТК ЕВРОИМПУЛЬС»
• 3.1 Совершенствование системы мотивации персонала отдела продаж ООО «ТК Евроимпульс»
• 3.2 Совершенствование системы работы и с оптовыми компаниями и оценка качества обслуживания потребителей
• 3.3 Совершенствование рекламной деятельности ООО «ТК Евроимпульс»
• 3.4 Оценка эффективности предложенных мероприятий
• Список использованной литературы
• Приложения
• Введение
• Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
• В России системы управления продажами многих предприятий находятся в стадии развития, которая характеризуется следующими чертами: слабое управление каналами продаж, неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств; неэффективное управление клиентской базой и др.
• Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж товаров и услуг. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления продажами - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения.
• ООО «ТК Евроимпульс», работающее на российском рынке запчастей к автомобилям столкнулось с замедлением темпов роста продаж, кроме того, существуют некоторые проблемы в управлении продажами, выявленные в ходе исследования. С учетом того, что конкуренция на рынке велика, есть явные лидеры, кроме того, нужно учитывать влияние мирового финансового кризиса, ООО «ТК Евроимпульс» целесообразно повысить эффективность продаж, чтобы удержать существующих клиентов, эффективно привлекать новых и не быть вытесненным с рынка более крупными игроками.
• Таким образом, цель дипломной работы - анализ существующей сбытовой политики ООО «ТК Евроимпульс» и разработка мероприятий по повышению ее эффективности.
• В соответствии с целью поставлены следующие задачи:
• · рассмотреть теоретические и методические аспекты технологий и управления продажами;
• · проанализировать текущую деятельность ООО «ТК Евроимпульс»;
• · исследовать сбытовую политику ООО «ТК Евроимпульс»;
• · дать рекомендации по повышению эффективности управления продажами ООО «ТК Евроимпульс»;
• · дать оценку эффективности предложенных мероприятий.
• Объектом исследования является торговая компания ООО «ТК Евроимпульс». Предмет исследования - сбытовая политика компании.

Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области продаж, маркетинга и менеджмента, связанные с тематикой работы.

Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями, а также данные, полученные в ходе исследования деятельности ООО «ТК Евроимпульс».

В качестве инструментов исследования были использованы сравнительный и системный анализ, качественное и количественное изучение реальности, экономико-статистические методы.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ

1.1 Сущность и организация продаж предприятия. Принципы управления продажами

Продажи (сбыт) - представляют собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова

Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж. Таким образом, управление продажами включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С этой точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж [32, c. 36].

Ключевые функции управления продажами состоят в управлении организационной торговой структурой и территориями; подготовке торговой отчетности и прогнозировании; управлении квотами - распределение заданий между торговыми представителями, внесении изменений, и т.д.; и управлении стимулами - подготовка плана компенсации труда.

Рассматривая продажу как процесс можно выделить его основные составляющие (рис. 1).



Рисунок 1 - Процесс продажи [28, c. 42]

При этом эффективность работы фирмы определяется сбалансированностью всех составляющих процесса продажи. Очевидно, что вторая и третья составляющие обеспечиваются с помощью информационной системы предприятия, основу которой должна составлять клиентская база. В рамках данной работы будут рассматриваться активные продажи. Рассмотрим, чем активные продажи отличаются от пассивных [6, c. 67].

· Процесс активных продаж начинается с самого верха - с идентификации потенциальных покупателей.

· Процесс пассивных продаж начинается со второй сверху позиции - с потенциальными покупателей, с которым был произведён контакт, т.к. зачастую процесс пассивных продаж - это ожидание покупателей. Проблема состоит в том, что невозможно сколь бы то ни было точно планировать пассивные продажи, и, как результат, невозможно делать какой-либо план развития компании.

Сегодня все развивающиеся успешные компании реализуют активный процесс продаж, потому что сегодня ни один инвестор не вложится в компанию, которая не может продемонстрировать понимание и контроль за процессом продаж.

Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов - в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров - встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения.

Управление продажами базируется на четырех основных видах деятельности [28, c. 54]:

1. Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.

2. Планирование продаж. Планирование продаж компании возможно только с помощью подробной аналитики - отчеты по работе отдельных менеджеров, индивидуальные планы для сотрудников отдела продаж.

3. Управление маркетингом. Если быть точнее, той его частью, которая непосредственно связана с деятельностью отдела продаж. Типичный пример: телемаркетинг, то есть привлечение клиентов с помощью холодных звонков. Аналитик собирает информацию о потенциальных клиентах и заносит их в базу. Менеджер - обзванивает клиентов, ведет дальнейшие переговоры с теми, кто заинтересовался услугами компании. Руководитель - контролирует процесс и на основе отчетов делает выводы о качестве работы каждого сотрудника.

4. Управление рисками. Риски могут быть связаны с увольнением персонала, отсутствием необходимой информации и др.

Организация продаж базируется на следующих принципах [37, c. 117]:

1. Прозрачность работы: действия сотрудника при взаимодействии с клиентом предсказуемы и методологически выверены; выявлены сильные и слаб...