Совершенствование сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз"

Политика организации каналов товародвижения. Сбыт как один из важнейших элементов комплекса маркетинга, характеристика сущности и сбытового механизма предприятия. Рассмотрение мероприятий по совершенствованию сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз".
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Размещено на

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

Дисциплина: Маркетинг

Тема: «Совершенствование сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз»

2011г.



Содержание

Список сокращений

Введение

Глава 1. Сбыт как один из важнейших элементов комплекса маркетинга

1.1 Характеристика сущности и сбытового механизма предприятия

1.2 Сущность и основы планирования сбытовой политики предприятий

Глава 2. Анализ сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ состояния сбытовой политики предприятия

Глава 3. Предложение мероприятий по совершенствованию сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз»

Заключение

Приложения



Список сокращений

г. - год

гг. - годы

млн. руб. - миллионов рублей

ООО - общество с ограниченной ответственностью

СП - совместное предприятие

шт. - штук



Введение

Существенное место в деятельности предприятия занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение сбытовой политики - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по разгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д.

Маркетологи уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективными, чем, например, ценовая политика.

Важное место в экономической политике предприятия должно занимать согласование стратегии развития технологической базы производства с результатами сбытовой деятельности. Оно позволяет, исходя из анализа этих двух ключевых элементов, а также совершенствования производственной и хозяйственной систем, успешно адаптировать производство к быстро изменяющимся условиям рынка.

Доходы, получаемые от методов оптимизации систем товародвижения по величине соизмеримы с доходами от оптимизации производственных процессов. В связи с вышесказанным, тема совершенствования сбытовой политики предприятия актуальна.

Цель курсовой работы - разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики на примере предприятия - СП ООО «Канталь-Союз».

Для достижения цели предусматривается решение следующих задач:

- охарактеризовать сущность и сбытовой механизм предприятия;

- рассмотреть сущность и основы планирования сбытовой политики предприятий;

- дать характеристику производственно-хозяйственной и маркетинговой деятельности предприятия;

- провести анализ финансового состояния рассматриваемого предприятия;

- провести анализ состояния сбытовой политики СП ООО «Канталь-Союз»;

- предложить пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия;

- определить эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта предприятия.

Объектом исследования выступает СП ООО «Канталь-Союз».

Предметом исследования является сбытовая политика предприятия.

Теоретическая значимость исследования - в определении основных направлений поиска совершенствования систем сбыта в маркетинге.

Практическая значимость исследования в том, что его результаты позволяют более эффективно осуществлять сбытовую деятельность предприятия.

Источники информации исследования сформированы путем группировки и преобразования имеющейся информации в формах бухгалтерской и статистической отчетности предприятия и информации из периодической печати.



Глава 1. Сбыт как один из важнейших элементов комплекса маркетинга

1.1 Характеристика сущности и сбытового механизма предприятия

Существует две трактовки понятия сбыта - узкая, охватывающая лишь финальную его фазу - непосредственное общение продавца и покупателя по поводу купли-продажи товара, и широкая, характеризующая сбыт как распределение и движение товара от мест производства к местам реализации, а также процесс купли-продажи [13].

Сбытовой механизм включает следующие операции: распределение; транспортировка и хранение товаров; контакты с покупателями и посредниками с целью их продажи.

При организации сбыта большинство производителей пользуется услугами различных посредников, чтобы представить свой товар на рынке. Посредники сокращают объем работы, которую необходимо выполнить производителю и покупателю по сравнению с тем, когда покупка совершается без него.

Экономическая суть посредника заключается в трансформации ассортимента продукции, выпускаемой производителями, в ассортимент товаров, требующихся покупателю.

Такая организация сбыта дает возможность сокращения затрат конкретного производителя, выпускающего большой объем продукции при ограниченном ее ассортименте, и покупателя при покупке нужных ему товаров в ограниченных объемах, но в ассортименте, позволяющем удовлетворить его потребности. Таким образом, посредники являются важным звеном в установлении соответствия между спросом и предложением на рынке. В качестве посредников обычно выступают снабженческо-сбытовые организации и компании, оптовые базы и биржевые структуры, торговые дома и магазины, другие организации [3].

Организация сбыта продукции связана с принятием маркетинговых решений, направленных на определение каналов распределения (каналов продвижения и сбыта товаров); создание сбытовой сети (системы каналов распределения) определенной плотности обслуживания целевого рынка (рынков), эффективность которой может быть оценена суммарным объемом продаж и временем получения товара покупателем после оформления заявки на его покупку; стимулирование сбыта, а также организацию обеспечения товародвижения и маркетинговой логистики [4].

Каналы распределения представляют совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует товар (услугу) непосредственно или для производства другого товара (услуги). Они формируются производителями с участием посредников. Участники канала распределения выполняют ряд функций, особенностью которых является то, что они должны выполняться при любой организации сбыта, независимо от того, кто будет их выполнять. Такими функциями являются: информационная функция, стимулирование сбыта, установление контактов, приведение товаров в соответствие, проведение переговоров (определение условий заключения сделки купли-продажи), организация товародвижения, финансирование, принятие риска. Выполнение всех этих функций связано с использованием дефицитных ресурсов. Кроме того, они могут быть выполнены более качественно при соответствующей специализации работ, в процессе которой выполнение различных функций может быть возложено на разных участников канала распределения. Это позволяет во многих случаях обеспечить их выполнение более рационально и эффективно как для предприятия, так и для целевого рынка в целом.

Существует три вида каналов распределения: прямые, косвенные и смешанные. Прямой канал, обеспечивает перемещение товара от производителя к покупателю без посредника. Контроль канала полностью обеспечивается предприятием-производителем. Косвенный канал включает посредника. Товар перемещается в таком канале от изготовителя к посреднику, а затем - от него к покупателю. Предприятие-изготовитель отказывается от определенной доли контроля за сбытом своей продукции, получая взамен возможность сокращения затрат и хлопот по организации сбыта непосредственно покупателю. Выигрыш тем больше, чем больший рынок охватывает посредник. Смешанные каналы включают элементы прямого и косвенного каналов. Косвенные и смешанные каналы распределения характеризуются количеством составляющих их уровней цепочки посредников, перемещающих товар с передачей права собственности на него в направлении потребителя. Примеры различных видов каналов применительно к сбыту товаров широкого потребления и производственного назначения приведены на рисунках 1.1 и 1.2 [15].

Рисунок 1.1

Размещено на

Размещено на

Каналы распределения товаров широкого потребления: А - трехуровневый, Б - двухуровневый, В - одноуровневый, Г - прямой.

Рисунок 1.2

Размещено на

Размещено на

Каналы распределения товаров производственного назначения

Каналы распределения являются сложными организационно-поведенческими системами, участники которых (организации и физические лица) кроме целей канала могут иметь индивидуальные и групповые цели. В силу этого одни каналы могут обладать высокой степенью свободы действий, другие - наоборот, характеризуются жесткой упорядоченность...