Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
Краткое сожержание материала:

Размещено на http:///

МЭСИ

Выпускная квалификационная работа

Управление сбытом

Москва 2011

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

1.1 Сбыт как объект управления

1.2 Зарубежный опыт сбытовой деятельности

1.3 Разновидности и выбор каналов сбыта

2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ ООО «МАГИСТРАЛЬ»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО «Магистраль»

2.3 Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии

2.4 Эффективность сбытовой деятельности

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УЛУЧШЕНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «МАГИСТРАЛЬ

3.1 Возможные методы оптимизации сбыта

3.2 Привлечение новых покупателей за счет разработки программы стимулирования сбыта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Актуальность темы исследования обусловлена тем, что организация сбытовой деятельности является одним из главных факторов по обеспечению успешности коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения).

Купить-продать или произвести - этого еще недостаточно для обеспечения рентабельности предприятия. Чтобы обеспечить реализацию и приобретение товаров, организации проводят исследования рынков, рекламу, вступают в деловые отношения с посредниками. И весь этот комплекс операций называется коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товар, заключение договоров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга

Сбытовая работа производственных предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с поставщиками товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационная деятельность и другие операции.

Таким образом, цель выпускной квалификационной работы - проанализировать систему управления сбытом товаров на потребительском рынке и предложить мероприятия по ее совершенствованию.

Для реализации этой цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты системы управления сбытом;

- проанализировать управление сбытом и организацию сбытовой деятельности на конкретном предприятии,

- разработать мероприятия по совершенствованию системы управления сбытом.

Объектом исследования является производственное предприятие ООО «Магистраль».

Предметом исследования является - система управления сбытом объекта исследования.

Научная методология исследования основывается на системном и ситуационном подходе, использовании методов анализа и синтеза, экономико-математического анализа, экспертных оценок.

Методологической основой данной выпускной квалификационной работы послужили научные труды западных и отечественных ученых: Ф. Котлера, И. Ансоффа, Ж.- Ж. Ламбена, М. Леви, Е. Дихтля., М. Портера, Дж. Эванса, Г.Г. Абрамишвили, Г.Л. Багиева, Т.П. Данько, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, Д.В. Басова, В.М.

Власовой, П.С. Завьялова, И.И. Кретова, Е.М. Лобачевой, Б.А. Соловьева, В.Е. Хруцкого, В.М. Цимбаева и других.

Научная новизна исследования заключается в разработке и обосновании методических положений, рекомендации и процедуры по управлению сбытом на предприятии и оценке ее эффективности.

Практическая значимость результатов исследования заключается в том, что:

1) разработанные теоретические и методические положения по управлению сбытом могут быть использованы в практической деятельности производственно - коммерческого предприятия;

2) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятиям в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.

Структура исследования определяется поставленными целями и задачами исследования. Оно состоит из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ КОМПАНИИ

1.1 Сбыт как объект управления

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса.

Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риск...