Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати

Характеристика и сущность понятий прямых продаж и образовательных услуг. Внутренняя структура современной организации прямых продаж в высших учебных заведениях и их рекламного обеспечения. Стратегии прямых продаж Московского государственного университета.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Содержание

продажа стратегия образовательный услуга

Введение

1. Теоретическое определение понятий прямых продаж и образовательных услуг

1.1 Определение прямых продаж и процесс их осуществления

1.2 Факторы и тенденции развития прямых продаж

1.3 Понятие образовательной услуги

2. Аналитическое обоснование организации прямых продаж в высших учебных заведениях и их рекламного обеспечения

2.1 Организация прямых продаж в высших учебных заведениях

2.2 Определение недостатков организации прямых продаж в ВУЗах

2.3 Рекламное обеспечение прямых продаж образовательных услуг..с.

3. Разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати. Определение рекламного обеспечения стратегии прямых продаж МГУП.

3.1 Краткий корпоративный профиль Московского государственного университета печати

3.2 Цели и задачи стратегии прямых продаж. Определение целевых групп. Основные положения стратегии

3.3 Определение рекламного обеспечения новой стратегии прямых продаж МГУП

Заключение

Библиография

Введение

Сегодня нет необходимости доказывать, что будущее России во многом предопределяется её системой образования. Образованность, компетентность и профессионализм выступают ключевыми факторами общественного развития. Это всемирно признанный факт. В настоящее время можно с полной уверенностью констатировать становление рыночных отношений в сфере образовательных услуг. Ушло в прошлое централизованное распределение выпускников. Объем государственного финансирования учебных заведений снизился до критической точки. Значительно выросла их самостоятельность. Обострилась конкуренция между образовательными учреждениями за привлечение потенциальных клиентов. В таких условиях необходимость поиска путей повышения конкурентоспособности учебных заведений не вызывает сомнений.

Поэтому цель работы: разработка стратегии прямых продаж образовательных услуг Московского государственного университета печати, и ее рекламного обеспечения.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

1. Определение понятия прямых продаж, а также факторов и тенденций их развития.

2. Дать определение понятию образовательной услуги

3. Рассмотреть организацию прямых продаж в ВУЗах, и определить существующие недостатки

4. Анализировать процесс рекламного обеспечения прямых продаж в ВУЗах

5. Разработать краткий корпоративный профиль Московского государственного университета печати

6. Определить цели и задачи новой стратегии, и разработать основные ее положения

7. Разработать рекламное обеспечение для новой стратегии

Объект исследования - деятельность отдела продаж Московского государственного университета печати.

Предмет исследования - прямые продажи образовательных услуг МГУП и их рекламное обеспечение.

Методология представлена теориями организации прямых продаж таких исследователей как Ф.Котлер, Р.Фишер, С.Браун, М.Джонстон, Г.Маршалл.

К методам исследования можно отнести: метод анализа и синтеза(Глава1), от общего к частному(Глава 2) , метод моделирования (Глава 3).

Материалы исследования представлены опубликованными источниками: нормативно-правовой базой (приказ от 28 июля 2003 г. N 3177

Об утверждении примерной формы договора на оказание платных образовательных услуг в сфере профессионального образования и др.) внутренними документами об организации работы приемной комиссии Московского государственного университета печати (планы, отчеты, и др.)

Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, библиографии, приложений.

1. Теоретическое определение понятий прямых продаж и образовательных услуг

1.1 Определение прямых продаж и процесс их осуществления

Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей.

Прямые продажи это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара.

По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи[16] Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях: формирования покупательских предпочтений и убеждений; непосредственного совершения акта купли-продажи.

Особые характеристики услуг и отличия услуг от товаров требуют дополнительных знаний и их маркетинга, хотя многие подходы маркетинга товаров применимы и к услугам, но их использование часто отличается.

Индустрия услуг, как правило, является высоко контактной сферой, где качество обслуживания неотделимо от качества поставщика услуг. Высокая контактность означает, что продажи услуг происходят в процессе встречи покупателя и поставщика услуг. Поставщик услуги привносит в результат обслуживания некую материальность, выражающуюся в создании покупательского опыта, основанного на том, что покупатель видит исполнителя услуги, который ведет себя уверенно, профессионально дает советы во время обслуживания и прислушивается к замечаниям и требованиям покупателя, использует современное оборудование и инструменты. Все эти элементы являются видимыми для покупателя при покупке невидимой услуги и поэтому создают впечатление уверенности в том, что услуга будет выполнена, и покупатель будет удовлетворен. Таким образом, исполнитель услуги становиться как бы частью результата обслуживания, частью самой услуги.

Тенденция усиления конкуренции требует от компаний при осуществлении продаж: выявить, чем занимается покупатель; собрать воедино группы продуктов для формирования делового предложения; изыскивать возможности продавать более осведомленным в этой области покупателям; совершенствовать искусство торговли; использовать те преимущества, которыми обладает собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов.

Продажи в последние время рассматриваются как часть маркетинговой функции предприятия или организации, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизмы их удовлетворения. Если организации испытывают затруднения в продажах продукции, то в первую очередь им необходимо проверить инструменты маркетинга, тормозящие данный процесс. К инструментам маркетинга обычно относят : программу продаж, выставки, рекламу и стимулирование продаж, логистику, сервис. Анализ этих инструментов позволяет не только определить слабые звенья в деятельности, связанной с продажами, но и выработать новые идеи для улучшения товародвижения.

Таким образом, продажи и управление продажами связаны с анализом потребительских запросов и желаний и через общие маркетинговые усилия организации выражают стремление предоставить своим покупателям выгоды, позволяющие удовлетворить их потребности.

Современные цели продаж достигаются с помощью: повышения осведомленности покупателя об услуге или продукции организации; коммуникационных каналов между организацией и рынком; источником информации для маркетинговых исследований.

Сущность менеджмента продаж соотносят с объектом управления, то есть с продажами. Продажа- целостный комплекс мероприятий по подготовке, заключению сделки и последующему обслуживанию клиента, который связан единой технологией, основанной на решении его значимых проблем и формировании долгосрочного спроса на продукцию компании.

С одной стороны, менеджмент продаж следует рассматривать как систему, способную эффективно функционировать в условиях рыночной среды. Система продаж, как и другие внутриорганизационные структуры, проходят в своем развитии несколько стадий: предпринимательскую, развитой корпоративной практики, эффективной системы планирования и контроля, алгоритмизации процесса продаж и «управления по компетенциям».

С другой стороны, сущность менеджмента продаж раскрывается в основных функциях, а именно: планирования продаж; организация продаж; мотивация продаж; контроль продаж.

На предпринимательской стадии все определяется особенностями текущей ры...