Сущность, роль и направление процесса продаж, современные проблемы и задачи управления на пути их осуществления. Характеристика компании "Рембыттехника", организация розничной и оптовой торговли на предприятии, создание потребительской лояльности.
Краткое сожержание материала:

Размещено на

Размещено на

Содержание

Введение

1. Методологические основы продаж

1.1 Сущность, роль и направление продаж

1.2 Современные проблемы на пути осуществления процесса продаж. Задачи управления продажами. Создание потребительской лояльности

2. Управление оптовыми и розничными продажами на примере компании «Рембыттехника»

2.1 Розничная торговля компании «Рембыттехника» - основный вид деятельности

2.2 Организация оптовой торговли в компании «Рембыттехника»

Заключение

Глоссарий

Список использованных источников

Приложения



Введение

Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций

Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует совершенно другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж. Таким образом, будет выполнено основное предназначение отдела продаж - продавать запланированные объемы продукции, удовлетворяя ожидания потребителей и получая необходимую норму прибыли.

Проблема, с которой сталкиваются многие сегодня компании, состоит в попытке предсказать, что может произойти на рынке в будущем. У компаний, которые производят сложные товары, есть необходимость в прогнозах и на длительный срок.

Очевидно, что прогнозы надо умело использовать. Однако, как и с многим другим в процессе управления, часто бывает трудно определить точную отправную точку. Даже если бизнес совсем новый, следует также проводить исследования и прогнозирования пред тем как его открыть. В действительности замкнутый круг идей, планов, исследований, прогнозов, а затем планирования.

Таким образом, на основе прогнозирования продаж происходит процесс управления продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение т. д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта.

Продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, так как продажи развиваются во времени, поскольку подобно другим функциям бизнеса они должны постоянно адаптироваться и изменяться. Одно из наиболее важных и далеко идущих изменений этого рода - адаптация концепции маркетинга и ее практики в результате перемен происходящих в той среде, где функционирует бизнес. Из-за важности этой динамики для функции продаж рассматривается место маркетинга в компании и место продаж в маркетинге.

В настоящее время важность продаж отражается и структурированием их на профессиональном уровне, например, только в Великобритании существует два органа, занимающихся этим направлением Институт продаж и управления маркетингом и Институт профессиональных продаж Добротворский, И.Л. Продажи на 100%: технологии эффективных продаж: синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи: полн. справ. высокоэффективного продавца-профессионала [Текст]. - М.: А-Приор, 2006 - С.5-8..

Объект исследования: Торговая компания «Рембыттехника».

Предмет исследования: Розничная и оптовая торговля в компании «Рембыттехника».

Цель данного исследования:

Задачи данного исследования:

- изучить сущность, роль и направление продаж;

- раскрыть современные проблемы на пути осуществления процесса продаж;

- осветить задачи управления продажами;

- раскрыть характеристику компании «Рембыттехника»;

- изучить основы розничной и оптовой торговли в компании «Рембыттехника».



1. Методологические основы продаж

1.1 Сущность, роль и направление продаж

Продажа - это сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.

Продажа это - механизм обмена, при помощи которого удовлетворяются запросы и желания потребителей.

Роль продажи - это постоянное повышение профессионализма торговых представителей, агентов, продавцов консультантов при совершении процесса продажи.

Под управлением продажами можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели.

Под качеством торговой организации здесь подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет для нее серьезные проблемы. В административно-хозяйственной структуре непосредственное управляющее воздействие выражается обычно в нормативном установлении системы критериев, фиксирующих значения или пределы изменений основных характеристик ее функционирования, и представляет собой средства финансово-административного влияния на организацию. Совокупность управляющих воздействий, распределенных во времени, и соответствующая информации о состоянии организации и рыночной среды, является управляющим решением. Если все процедуры переработки информации о состояниях организации и рыночной среды могут быть формализованы, то они называются алгоритмом управления.

Управление продажами может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов.

Первый из них основан на том, что комплекс воздействий на организацию в целом и каналы сбыта в частности направлен на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. При этом наиболее рационально используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия.

Директивный принцип управления отличается заранее устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример -- априорное указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200...)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких условиях, либо оно выполняется. В одном случае впустую затрачиваются средства, силы и время, в другом -- имеющийся потенциал обычно используется не полностью. Ситуация усугубляется, когда директивно определяется не один показатель, а несколько. Там же.- С. 17.

Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, или, как его еще называют, маркетингового микс-комплекса.

Маркетинговый комплекс продвижения товара -- это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю.

Основные этапы маркетингового комплекса представлены в Приложении А.

Каждый элемент данного комплекса необходим для выполнения главной задачи -- удовлетворения нужд и потребностей покупателя и получения прибыли после устойчивых продаж данного товара.

И действительно, если товар не отвечает всем необходимым требованиям рынка, не наделен нужными свойствами и качеством, проигрывает другим товарам по упаковке и дизайну, нельзя рассчитывать на коммерческий успех.

Большое значение в маркетинговом комплексе имеет процесс продаж. Процесс продаж в коммерческой организации -- это действия продавца направленные на потребителя, с целью убедить последнего совершить покупку необходимого товара.

Как же продавец должен действовать в отношении потребителя, чтобы убедить совершить покупку товара? Ответ на этот вопрос лежит в основе деятельности продавцов или торговых представителей компании. Буззотта, В.Р. 4Q-продажи: уникальная техника четырехмерного анализа продаж для формирования персонального подхода к клиенту [Текст].- М.: Эксмо, 2008.- С. 40.

Важно понять: для того, чтобы эффективно осуществлять процесс управления продажами, руководитель должен знать этапы работы представителя, видеть сильные и слабые стороны этой работы.

Почему процесс продаж имеет такое большое значение в работе у коммерческих организаций?

Это объясняется как рыночными условиями рынка, в которых работают коммерческие предпр...