Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Краткое сожержание материала:
Размещено на
Размещено на
Отчет по практике
Название дисциплины Экономика
Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров
Заграничный Александр Михайлович
Содержание
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
2 Правовое обеспечение сделок в отделе логистики
3 Экономическое обоснование заключаемых договоров
Заключение
Глоссарий
Список используемой литературы
Приложения
Введение
Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:
- ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)
- ООО «Львовская изоляторная компания».
Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.
Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:
- по автомобильным перевозкам грузов по России
- по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов
- по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных контейнерах
- по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)
- по организации грузоперевозок морским и речным транспортом
- по организации грузоперевозок авиатранспортом
- по организации перевозок экспортных и импортных грузов
Основное направление деятельности отдела логистики - это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.
Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.
Во время прохождения практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».
Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие)[1]
Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.
Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества,
Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.
Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:
В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:
-определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;
-определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;
-определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;
-определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих договоров в обществе;
-определить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;
-проанализировать договора на предмет их реализации
1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями
Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан на производственной площадке ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.
На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.
Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из любой точки мира по нужному нам адресу.
Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.
На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).
Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является - получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.
Подписание договора - это финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.
Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.
Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]
В процессе переговоров каждая из сторон хочет:
- достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;
- выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.
В достижении поставленных задач нужно:
- уметь решить проблему;
- уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;
- научиться управлять своими эмоциями.
В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди...
Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров
Ведение переговоров с клиентами, управление составлением и оформлением договоров
Работа по заключению и исполнению договоров. Составление регламента договорной работы. Роль руководителей, юристов и иных сотрудников в договорной раб...
Заключение международных договоров
Характеристика этапов заключения международных правовых договоров. Подготовка текста, проведение переговоров. Процедура принятия текста двусторонних д...
Заключение и ведение договоров подряда в строительстве
Особеность данной книги - систематическое и детальное изложение основных вопросов заклюения и ведения договоров строительного подряда. Рассмотрены так...
Ведение деловых переговоров руководителей
Этика и психология деловых переговоров, методика их ведения. Культура организации делового общения на примере работ американского специалиста Дейла Ка...