Роль персональной продажи в коммерческой деятельности торгового предприятия
федеральное агентство по образованиюГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет»челябинский институт (филиал)Кафедра коммерции и маркетинга КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТАпо дисциплине «Мерчендайзинг»тема: «Роль персональной продажи в коммерческой деятельности торгового предприятия»Вариант 5 Выполнил: студент 2 курса специальности «Маркетинг» заочной формы обучения __________________________ Н. Д. Донде Проверил: преподаватель __________________________ С.А. ЯрушеваЧелябинск 2008СодержаниеВведение……………………………………………………………………….…3 1. Управление персональными продажами………………………………....4 2. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой…….10 2.1. Стратегия позиционирования…………………………………………..10 2.2 Функции и организация службы сбыта………………………….…..13 3. Практическая часть…………………………………………………………17Заключение………………………………………………………………...……26Список литературы……………………………………………………….…….28Приложение……………………………………………………………………..29ВведениеЕсли фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Предпосылки очень просты – если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке. Какими бы ни были наши товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем – производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогостоящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач:Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов. 1. Управление персональными продажами Первый шаг в определении роли персональных продаж и базовой стратегии продаж для товара или услуги – изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов. Есть ли признаки того, что службы сбыта конкурентов недостаточно хорошо приспособлены к нынешним путям принятия решения заказчиками? Даёт ли нам это какую-нибудь возможность? Таким образом, руководство ищет новый угол зрения для повышения эффективности своей службы сбыта. Функция продажи также будет зависеть от того, какую задачу поставил себе заказчик. Например, при работе с заказчиком, который приобретает данный товар или услугу впервые (новая задача), функции агента по сбыту становятся как бы миссионерскими. Агент должен установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Если заказчик собирается просто повторить свой предыдущий заказ, агент выполняет функцию приёма этого заказа и обязан обеспечить правильность его оформления, эффективность исполнения и своевременность доставки. Потребности заказчика диктуют содержание работы менеджера по сбыту, и менеджер должен эффективно выполнять каждое задание с тем, чтобы сохранить приверженность заказчика. Годы тщательной работы по обеспечению продаж можно потерять только из-за того, что агент посчитает излишним уделять столько же внимания рутинной бумажной работе, сколько он уделяет продажам. Например, если груз доставлен заказчику на день позже срока из-за того, что агент по сбыту забыл проверить график доставок, для заказчика это может вылиться в значительные потери, связанные с нарушением производственного ритма или сверхурочной работой. Адаптация функций к покупательскому поведению заказчика предполагает, что вся фирма адаптируется к путям принятия заказчиком решения о покупке. Каждый сотрудник фирмы-продавца осознаёт значимость заказчика, фирма в целом становится единой...
Другие файлы:
Эффективность и результаты коммерческой деятельности предприятия
Понятие эффекта и характеристика показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Комплексная оценка результатов коммерческо...
Стратегическое управление коммерческой деятельностью торгового предприятия
Анализ внешней и внутренней среды предприятия при помощи СТЭП и SWOT-анализа. Диагностика системы стратегического управления коммерческой деятельности...
Издержки коммерческой деятельности
Экономическая сущность издержек обращения, значение в деятельности торгового предприятия и мероприятия по их снижению. Роль товарных знаков в коммерче...
Коммерческая организация по розничной продажи товаров и ее стимулирование
Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наибол...
Анализ коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность люб...
