Прогнозирование объема продаж на ОАО Бел-ОМО ММЗ им. С.И. Вавилова
Процесс прогнозирования объемов реализации продукции на ОАО «БелОМО-ММЗ им С.И. Вавилова» заключается в последовательном, научно обоснованном определении стратегических целей, задач по наращиванию или сокращению объемов реализации, темпам отгрузки и производства продукции. Прогнозирование объема и структуры сбыта продукции ведется в строгой увязке с показателями экономического и социального развития. Однако, значительное влияние при составлении планов оказывают не только экономические прогнозы, основанные на изучении текущего состояния рынка, сложившихся тенденций, но и задания по увеличению объема реализации, поступающие от Министерства промышленности. Прогнозирование объемов реализации производится работниками отдела сбыта на основе данных, полученных в ходе исследования рынка и данных, собранных за прошлые периоды. Прогнозы объема реализации на плановый период составляются работниками бюро, отвечающими за сбыт соответствующих групп и видов продукции, совместно с маркетологами по данному продукту. Прогноз объема продаж электросоковыжималок составляется сотрудниками бюро реализации электробытовых товаров и светотехники. Особое значение при составлении прогнозов имеет качество исходной информации. Наиболее актуальная информация поступает от менеджеров по продажам конкретной группы товаров, дилеров по регионам, если продукция поставляется на экспорт, оптовых и розничных продавцов. Реализаторы напрямую контактируют с конечным покупателем, и поэтому они способны обеспечить маркетологов актуальной информацией о нуждах покупателей, новых тенденциях на рынке, действиях конкурентов в области сбытовой и товарной политики. Для получения этой информации маркетологи совместно с дилерами (если речь идет о внешнем рынке) или собственными силами (на внутреннем рынке) регулярно проводят количественные и качественные исследования потребительских предпочтений. Целью маркетинговых исследований является получение надежной и достоверной информации о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях покупателей, оценка существующей ситуации (конъюнктуры), разработка прогноза развития рынка и представление данных для планирования товародвижения и объема сбыта. Следует отметить, что маркетинговые исследования проводят всех стадиях ЖЦТ, в частности в стандарте «Маркетинговая деятельность», действующем на предприятии, оговаривается необходимость проведения исследований в следующих случаях:- постановки продукции на производство;- серийного производства и реализации продукции для определения цены и целесообразности дальнейшего производства или модернизации;- снятия изделий с производства или снижения планов производства.Для построения точных и надежных прогнозов маркетологи анализируют информацию, собранную по результатам первичных и вторичных исследований из внутренних и внешних источников. Наиболее часто используется информация из следующих источников: материалы законодательного и инструктивного характера, публикуемые государственными учреждениями Республики Беларусь и других стран, в которые производится поставка продукции; отчеты и доклады коммерческих и исследовательских центров; издания некоммерческих исследовательских организаций (отделений академии наук, университетов, институтов, материалы конференций, семинаров и т.д.); публикации торговых и промышленных ассоциаций по отдельным видам продукции; журналы по интересующим товарам и технологиям; Для прогнозирования объемов реализации продукции необходимо детально изучить позиции конкурентов на рынке. В ходе анализа рыночной информации, полученной из открытых источников, маркетологи ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» собирают подробные данные о конкурентах:доля на рынке, которую занимают конкуренты (по отдельным видам товаров); доля поставок конкурентов, приходящаяся на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой ими продукции; организация сбыта у конкурентов, каковы система и каналы сбыта; критерии организации сбыта продукции у конкурентов: по видам продукции, по региональному принципу, по видам клиентуры; политика цен конкурентов (скидки и т.п.); качество продукции. Собранная информация обладает различной степенью новизны и достоверности, зачастую ценные данные не могут быть получены путем анализа информации, полученной из вторичных источников, поэтому маркетологи руководствуются мнениями авторитетных экспертов. В этом случае приходится строить прогнозы на суждениях, содержащих определенную долю субъективизма. В ходе предварительного анализа рынка собирается также информация о потребителях товаров промышленного назначения, выпускаемых ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова». Наиболее ценными данными о существующих и потенциальных покупателях являются следующие:- технические возможности клиента (технологическая, финансовая мощность его производства, финансовые возможности);-способы (методы) покупки;- организация осуществления покупки;- иерархическая структура этой организации;- принятая политика отношений покупатель-продавец;- критерии, которыми руководствуется покупатель в процессе выбора поставщика;- конъюнктурные факторы: срочность заказов, значимость заказов для производства покупателя;- личностные характеристики покупателя: лояльность по отношению к определенному поставщику, склонность к риску.В процессе составления прогнозов реализации продукции на плановый период задействованы многие подразделения предприятия. Центры реализации продукции, отдел маркетинга и продаж оптических изделий (ОМПО), отдел комплексной торговли (ОКТП) ежемесячно предоставляют информацию в производственно-диспетчерскую службу для составления прогноза объемов производства и сбыта продукции при составлении бизнес-плана предприятия.Центры реализации продукции, ОМПО, ОКТП ежеквартально представляют коммерческому директору отчёт об изучении спроса на продукцию, динамике рыночных цен, стимулировании сбыта.Полученная информация анализируется экспертами, в роли которых выступают работники различных служб предприятия: маркетологи, работники отдела сбыта, сотрудники бюро реализации отдельных видов продукции. Отобранные эксперты обладают практическим опытом реализации данной продукции, хорошо осведомлены о рыночной ситуации, владеют актуальной информацией, полученной в результате сбора первичных и вторичных данных.Наиболее часто для прогнозирования объема продаж на ОАО «БелОМО-ММЗ им.С.И. Вавилова» используют метод совокупных мнений работников сбыта, который состоит в том, что на основании мнений агентов по сбыту и руководителей подразделений сбыта составляется совокупная...
Другие файлы:
Прогнозирование объема продаж для предприятия розничной торговли
Разработка клиент-серверного приложения, определяющего объемы закупок товаров; автоматизация построения тренда с целью уменьшения затрат времени на пр...
Проект мероприятий по увеличению объема продаж
Структура объема продаж туристской фирмы. Современные методы изучения объема продаж. Организация управления турфирмы ООО "Баргус". Анализ туристского...
Анализ разработки рыночной стратегии и объема продаж на примере ООО "Дизайн-принт"
Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия. Технико-экономическая характеристика предпри...
Прогнозирование, планирование и управление объемом продаж
Управление объемом производства и продаж. Показатели произведенной и реализованной продукции, методика их расчета. Анализ конкурентоспособности товара...
Прогнозирование вероятных объемов продаж
Методы и особенности построения графика изменения объема продаж во времени. Применение метода трехчленной скользящей средней. Построение системы норма...
