Стимулирование продаж
Стимулирование продаж• Введение в стимулирования продажПриобретение товара покупателем является результатом длительного процесса выбора той или иной торговой марки. На принятие решения влияет множество внешних (ситуационных) и внутренних (социо-психологических) факторов. Поэтому производители чрезвычайно заинтересованы в том, что бы "подтолкнуть" покупателя остановить свой выбор именно на их продукции.В области ( мероприятий решить эту задачу можно двумя способами:BTLсокр от (под чертой) термин подразумевающий рекламную технологию, использующую менее интенсивные / убеждающие методы, чем традиционная реклама () обычно фокусируется на прямой коммуникации — часто с использованием списка целевых потребителей.По российской классификации включает в себя: среди торговых посредников (trade promotion), среди потребителей (consumer promotion),прямой маркетинг (direct marketing),специальные мероприятия (special events),партизанский маркетинг (guerrilla marketing),.1. Стимулирование розничной торговли (Trade Promotion) направлено на формирование предложения товара в розничной торговой сети и решает 3 специфические задачи: - получение поддержки для своих продуктов со стороны розницы - увеличение/уменьшение запасов розничного и оптового звена - увеличение дистрибуции и площади на торговых полках, занимаемых продуктами производителя 2. Стимулирование потребителей ( Consumer Promotion ) направлено на увеличение спроса и предполагает целенаправленное воздействие непосредственно на покупателей. Помогает решить 4 основные задачи, связанные с потребителем:- попробовать 1 раз- поощрить повторные покупки- увеличить частоту потребления- нейтрализовать промоушн конкурентовКонкурсы для розничной торговлиДанные мероприятия направлены на стимулирование деятельности работников розничной торговли на продвижения Вашего продукта. Они включают организацию разнообразных программ стимулирования розницы за выполнения определенных условий по продвижению продуктов. Преимущества - расширяют , улучшают выкладку и оформление , способствуют налаживанию хороших отношений с розницей.Конкурсы, лотереи для потребителейОчень действенными акциями, направленными на , являются конкурсы, лотереи, акции "подарок за покупку". Их роль заключается в привлечение к рекламируемому продукту, улучшения его имиджа, завоевание большего места на полке, стимулирование пробной покупки.Преимущества - заметно увеличивают продажи, могут служить источником информации о покупателях с целью составления баз для прямого маркетинга (direct marketing).ДегустацииДегустации являются эффективным средством, знакомящим потребителя с новым или повторно выводимым на рынок товаром, с его преимуществами, вкусовыми особенностями. Поэтому дегустации являются неотъемлемой частью рекламной компании, направленной на выведение нового продукта на рынок, повышение узнаваемости торговой марки, стимулирование спроса на продукт.Правильно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект - улучшение имиджа торговой марки.Сэмплинг и демонстрация товараНе каждый товар можно попробовать и не всегда для этого возникает необходимость. Для ознакомления или напоминания целевой аудитории с товаром и стимуляции первичных продаж используются семплинги (раздача образцов товара потребителю в местах продаж или местах скопления целевой аудитории) и демонстрация товара (презентация товара, информирующая об истории торговой марки, особенностях и преимуществах товара перед конкурентами).Преимущества сэмплинга в том, что он косвенно стимулирует и выкладку, поскольку попробовавшие потребители будут искать и спрашивать продукт в магазинах.• Сэйлз промоушн структурно входит в Сэйлз промоушн: .Определение 1 : Действия, материалы, приемы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности.Определение 2 : Попутная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.Объектами сэйлз промоушн являются:а) конечный потребитель;б) розничный торговец и ;в) персонал производителя.В зависимости от этого могут применяться различные типы мероприятий по . Далее они классифицируются по объектам воздействия и, соответственно, методам продвиженияДля конечного потребителяДегустации: проводятся с целью привлечения новых покупателей, выведения на рынок нового товара; заключаются в тестировании продукции конечным потребителем.Сэмплинги: организуются для привлечения внимания покупателей и выведения на рынок новых товарных групп; заключаются в раздаче образцов.Поощрение покупок: осуществляется для побуждения покупателя к приобретению определенной марки; заключается в поощрении подарками за определенный объем покупки.Скидки: предоставляются с целью увеличения количества покупок, а также привлечения новых потребителей; заключаются в фиксированной скидке за определенный объем.Лотереи: проводятся для привлечения дополнительного внимания к товару; заключаются в поощрении покупки, например лотерейным билетом или купоном.Раздача листовок: осуществляется для создания положительного образа, соответствующего особенностям потребления данной марки; заключается в информировании потребителя о полезных или уникальных свойствах товараДля розничного торговца и дистрибьютораМероприятия проводятся с целью либерализации отношений между участниками рынка, стимулированием желания продвигать определенные торговые марки.Конкурсы: заключаются в проведении соревнования между магазинами на оптимальное месторасположение определенной продукции в торговом зале, на лучшую выкладку и оформление точек продаж. Поощрение победителей осуществляется ценными подарками или иными способами во время проведения специальных мероприятий для роз...
Другие файлы:
Стимулирование продаж в туризме
Роль и место стимулирования продаж в системе менеджмента туризма. Оценка эффективности как элемент маркетинговых коммуникаций. Анализ работы с продажа...
Методы стимулирования продажи товаров
Стимулирование продаж в коммерческой деятельности: объекты и типы, роль в жизненном цикле товара. Коммерческая работа по стимулированию продаж на прим...
Управление продажами: технология эффективности продаж на примере ОАО "Седьмой континент" г. Москвы
Теория и методология разработки стратегии продаж. Анализ финансово-экономических показателей деятельности и конкурентных преимуществ предприятия. Стим...
Стимулирование продаж товаров и услуг на торговом предприятии
Организация процесса продажи товаров в сфере розничной торговли и ее стимулирование
Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Комме...
