Сбытовая политика и логистика на предприятии
РЕФЕРАТпо курсу «Основы экономики»по теме: «Сбытовая политика и логистика на предприятии»1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы и формы реализацииВ большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.Фирмы "имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечения потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.Основными элементами сбытовой политики являются следующие: транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готовых изделий и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;хранение продукции - организация создания и поддержания необходимых ее запасов;контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителей о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Под каналом сбыта понимается путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями, которыми могут быть:маркетинговые исследования;участие в формировании окончательной цены товара;участие в корректировке планов производства и сбыта на основе отслеживания позиции товара на рынке;проведение комплекса работ по предпродажной подготовке продукции и организации послепродажного сервисного обслуживания потребителей;создание сети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю;стимулирование спроса на товар посредством рекламы, предоставления гарантий и повышения уровня обслуживания, дифференциации условий оплаты за товар.Отношение к выполнению вышеперечисленных функций является основанием для определения фирмой конкретной позиции в процессе выбора канала сбыта.Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотом капитале.Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме-производителю:а) региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функции по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;в) специальных агентов, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечными потребителями.В случае, когда система предусматривает участие в сбыте независимых торговых посредников и отношения между производителем и конечным потребителем опосредованы, канал их связи носит название косвенного. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально независимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины: длина канала - это количество уровней канала, т.е. однофункциональных посредников; ширина канала - число посредников, условно находящихся на одном уровне.По количеству посредников на каждом уровне канала сбыт может носить характер интенс...
Другие файлы:
Сбытовая политика предприятия
Сбытовая политика как элемент комплекса маркетинга. Виды и каналы сбыта продукции в современных условиях. Товарная политика на предприятии ОАО ПК "Вол...
Закупочная логистика
Этапы становления и развития, задачи и функции закупочной логистики. Внутренние и внешние информационные потоки предприятия. Складское хозяйство как о...
Финансово-экономическая деятельность ЗАО "Тандер", его закупочная и сбытовая политика
Анализ финансово-экономической и сбытовой деятельности предприятия ЗАО "Тандер". Изучение основных направлений коммерческой деятельности. Структура об...
Сбытовая политика на предприятии (на примере ООО "Луч")
Теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии. Характеристика экономической, хозяйственной и маркетинговой деятельности ООО "Л...
Логистика на водном транспорте России
Водный транспорт как составная часть логистической цепи. Основы развития водного транспорта России. Транспортная логистика и ее влияние на водный тран...
