Двадцать первый век: маркетинг в Интернет
Двадцать первый век: маркетинг в Интернет Выдержки из книги "Основы маркетинга" Филиппа Котлера, Гари Амстронга, Джона Сондерса, Вероники Вонг. 2-е европейское издание. Издательский дом "Вильямс" Москва, 1999 год.Сегодня новые средства коммуникации - компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Интернет и онлайновые службы - позволяют усовершенствовать прямой маркетинг. Теперь компании могут напрямую разговаривать со своими клиентами и предлагать человеку именно такой продукт, который ему нужен. Развитие и преимущества прямого маркетингаВот как определяет прямой маркетинг Ассоциация прямого маркетинга. Прямой маркетинг - это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств коммуникации для получения определенного отклика и/или для совершения сделки в любом регионе. В этом определении основной упор делается на "определенный отклик", которым обычно является заказ со стороны покупателя. Поэтому прямой маркетинг еще иногда называют маркетингом прямых заказов. Рост прямого маркетинга и электронной торговлиОбъем продаж, вызванный воздействиями через традиционные каналы прямого маркетинга (каталоги, прямая почтовая реклама и продажи по телефону), возрастает очень быстро. В то время как в розничном бизнесе США продажи увеличиваются примерно на 3% в год, аналогичный показатель торговли по каталогам и прямой почтовой рекламе составляет 7%. По оценочным данным, объем продаж через каталоги и прямую почтовую рекламу составляет $252 млрд. в год. В пересчете на душу населения это $4612. Экстраординарный рост прямого маркетинга на потребительском рынке является ответом на ту ситуацию в маркетинге, что сложилась в 90-х гг. Отход от массовости в маркетинге привел к появлению различных ниш на рынке, число которых постоянно увеличивается. В каждой из них четко определены свои предпочтения.Компьютеры стали достаточно мощными и доступными, чтобы обеспечить ведение баз данных, которые позволяют найти лучшего клиента для каждого товара. Развитие средств электронной коммуникации и рекламы также идет быстрыми темпами. С созданием Интернета в коммерции начались поистине революционные изменения. Процесс покупки и продажи, который производит-ся с помощью различных электронных средств, получил название электронной коммерции. Как же электронная коммерция соотносится с теорией и практикой маркетинга? Вот несколько оценок.На электронных рынках будет существовать возможность более быстрого изменения цен "управление ценами по доходу". Продавцы смогут назначать цены для отдельных групп покупателей в зависимости от числа совершенных ранее покупок и других факторов. Потребители смогут получать больше информации о том, сколько стоит данный товар в разных магазинах по всему миру в данный момент времени. Тем самым будет создана тенденция к уменьшению разницы в ценах.Электронная торговля изменит и роль "места" в маркетинге, так как потребители смогут заказывать то- вары в любом месте и в любое вре- мя, не заходя в магазин. С развитием электронных рынков сократится и потребность в большом числе посредников между производителями и потребителями.Покупатели будут иметь постоянный доступ к информации о товарах-конкурентах, равно как и к электронным сообществам, где они смогут обмениваться опытом и знаниями по различным товарным категориям. В результате реклама станет носить скорее информаци- онный характер, нежели убеждающий, как сейчас. Преимущества прямого маркетингаДля покупателя прямой маркетинг означает сразу несколько преимуществ. По отзывам потребителей, совершение покупок на дому - это приятное, удобное и спокойное занятие. Оно экономит время и предоставляет больший выбор товаров. Люди могут делать закупки, просматривая почтовые каталоги и электронные магазины. Особенно привлекает покупателей возможность узнать больше о товарах и услугах без лишней траты времени на встречи с торговыми представителями. Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории: левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Более того, маркетологи смогут устанавливать долгосрочные отношения с покупателями.Прямой маркетинг можно осуществ-лять в наиболее подходящие моменты времени в каждом конкретном случае, а материалы будут прочитаны с большим интересом, так как они отправлены заинтересованным людям. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных.Базы данных и прямой маркетингВо многих компаниях часто путают базу данных покупателей и одноименный список рассылки. Список рассылки представляет собой просто набор имен, адресов и номеров телефонов. База данных содержит гораздо больше информации. Когда дело касается торговли на рынке товаров промышленного назначения, у торгового представителя фирмы имеются следующие сведе-ния о клиентах: товары и услуги, ранее купленные данной фирмой, объемы и цены прошлых закупок, с кем устанавливался контакт (включая возраст, день рождения, хобби и любимое блюдо человека), поставщики-конкуренты, состояние текущих контрактов, ожидаемые расходы данной компании-покупателя в ближайшие несколько лет, а также качественная оценка ее конкурентных преимуществ и слабых сторон. Что же касается продажи товаров народного потребления, то в базе данных покупателей содержатся демографические характеристики каждого покупателя (его возраст, доход, размер семьи, день рождения), психографические (сфера деятельности, интересы и мнения), сведения о прошлых покупках и другая полезная информация. Вооруженная информацией из базы данных покупателей, компания мо-жет достичь гораздо большей точности при определении целевого рынка, чем при массовом маркетинге, сегментирован...
Другие файлы:
Маркетинг в Интернете
Сущность маркетинга и его роль в современной торговле. Интернет-реклама и интернет-маркетинг. Меры, направленные на изучение целевой аудитории. Исслед...
Маркетинг отношений
Интернет и маркетинг. Трансакционный маркетинг. Маркетинговые и коммуникационные инвестиции. Деловая сеть и маркетинг отношений. Сетевая экономика и м...
Разработка интернет-рекламы с целью развития онлайн-продаж для ЗАО Страховая компания "Двадцать первый век"
Маркетинговое исследование на рынке страховых услуг. Особенности Интернет-рекламы компаний-конкурентов. Разработка и увеличение онлайн-продаж страхово...
Интернет-маркетинг
Понятие интернет маркетинга, основанного на разработке дизайна и наполнения сайта, с учетом потребностей клиентов, структуры спроса. Маркетинговые исс...
Как открыть интернет-магазин: первый шаг к деньгам в Интернет-торговле
В электронной книге «Как открыть интернет-магазин: первый шаг к деньгам в Интернет-торговле» рассказывается о том, как научиться торговать в интернете...
