Стратегия проведения переговоров
СОДЕРЖАНИЕ:Общая характеристика переговоров Особенности переговоров 1.2.Типология переговоров 1.3.Функции переговоров Стратегии ведения переговоров 2.1. Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш- проигрыш» 2.2. Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш-проигрыш» и «выигрыш-выигрыш» 2.3. Позиционный торг 2.4. Переговоры на основе интересов Список использованной литературы Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Общая характеристика переговоров Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам (“О способе ведения переговоров с монархами”).В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).Особенности переговоров В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон; участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения; переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон; принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон; специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны. Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.Типология переговоров Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:1) двусторонние переговоры;2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:1) перегов...
Другие файлы:
Национально-психологические особенности ведения деловых переговоров представителями деловых кругов Голландии
Национальные особенности ведения переговоров в Голландии. Определение времени и даты проведения переговоров. Подготовка инструкций, документов и презе...
Правила ведения переговоров
Основные этапы подготовки к переговорам. Особенности проведения переговоров. Переговоры в неофициальной обстановке. Тактика ведения переговоров, прове...
Деловые переговоры
Исследование модели проведения деловых переговоров. Задачи и классификация деловых совещаний, их подготовка. Анализ технологии организации и проведени...
Переговоры: виды, функции, динамика и правила проведения
Классификация переговоров, основанная на выделении различных целей их участников. Типы совместных решений участников и поддержание конструктивного кли...
Стратегии ведения переговоров
Применение правил вербальной и невербальной обратной связи. Специфика проведения телефонного разговора. Основные типы стратегии ведения переговоров, и...
