Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов
Міністерство освіти і науки УкраїниЗапорізький національний технічний університетІнститут управління та праваЛитвиненко Дар’я Володимирівнаспец.«Психологія» група ГПз-216-2адреса_о.Хортиця, 33-а, кв. 31___тел. _286-56-10_(д);_(063)7336848 (м)Контрольна роботаДисципліна: «Етика та психологія ділового спілкування»Тема: __Правила підготовки переговорів, їх проведення та аналізу результатів_Виконав Литвиненко Д.В.Перевірив____________________м. Запоріжжя2010р.Содержание1. Понятие «переговоры» в психологии общения и направления подготовки к переговорам2. Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров3. Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их веденияЗаключение1. Понятие «переговоры» в психологии общения направления подготовки к переговорамПод «переговорами» в теории управления понимается процесс диалога, направленного на преодоление разногласий и достижение соглашения по какому-то предмету.Таким образом, основными признаками настоящих переговоров являются:- наличие предмета переговоров;- наличие расхождения интересов сторон;- поочередный обмен мнениями.Целью таких переговоров является достижение соглашения.Отсутствие хотя бы одного из перечисленных признаков говорит о том, что ваш оппонент проводит «псевдопереговоры», цели которых могут быть достаточно разнообразны, например:- сбор информации о вас или о предмете самих переговоров (т.е. прощупывается противоположная сторона и делается «разведка боем»);- воздействие на третью сторону самим фактом переговоров, о проведении которых специально делается утечка информации;- самореклама (особенно если сами переговоры освещаются в СМИ);- обучение самому процессу переговоров;- выигрыш времени при подготовке к последующим силовым действиям;- провокация для оправдания последующих силовых действий (в этом случае надо быть готовым к тому, что оппонент воспользуется манипуляцией «хлопанье дверью» либо нанесет удар без предупреждения).Необходимо отметить, что во время переговоров истинная цель может меняться и уловить это – настоящее искусство переговорщика. А помочь ему в этом должна именно подготовка к переговорам.В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора».Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями.ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям:1. Предмет переговоров. Если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор «тактико-технических» характеристик не только самого товара, но и аналогичных моделей других фирм-изготовителей и т.п.2. Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач. При этом мы должны четко ответить себе не только на вопрос: «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?», - но и на вопрос: «Зачем нам это надо?». На языке программистов это называется «постановка задачи». Ну а читатель с «армейским опытом» знает – как задача поставлена, так она и будет выполнена…Здесь определяется «вилка» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами; план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута; определяются альтернативы заключаемому соглашению (например – с другими партнерами).3. Оппонент. Как правило, эта информация никогда не бывает ни лишней, ни чрезмерной.Первая часть содержит данные о фирме, с которой предстоит вести переговоры: название, адрес, № телефона/факса, торговая марка или логотип, E-mail, URL (адрес странички в Интернет), год создания фирмы, основная и дополнительные сферы деятельности, банки (через которые осуществляются финансовые операции), кто является собственником фирмы, состав управляющих органов (и степень их самостоятельности в принятии решений), наличие и количество дочерних структур, количество и качество персонала, главные производственные показатели и и...
Другие файлы:
Деловые переговоры
Значение переговоров. Подготовка деловых переговоров. Проведение переговоров. Метод интеграции, уравновешивания, компромиссный, вариационный. Тактика...
Правила ведения переговоров
Основные этапы подготовки к переговорам. Особенности проведения переговоров. Переговоры в неофициальной обстановке. Тактика ведения переговоров, прове...
Национальные стили ведения переговоров на примере стран
Основные этапы подготовки к переговорам, содержание их плана. Варианты, правила и тактика проведения переговоров. Характеристика метода принципиальных...
Правила ведения переговоров
Сущность и задачи деловых переговоров, характеристика их стадий и этапов. Рекомендации для эффективного общения с партнерами. Определение целей и выбо...
Проведение деловой беседы и телефонного разговора
Нормы и правила этики деловых отношений. Подготовка и проведение деловой беседы. Типы вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение. Специф...
