Переговоры
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮГОУ ВПОВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТКОНТРОЛЬНАЯ РАБОТАДисциплина: «ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ»Тема: «Особенности деловых переговоров и их характер»Преподаватель: профессор Шишмаренков В. К.Выполнил: Медведева Юлия Евгеньевна2-ое высшее образование, 1-й год обученияспециальность: бух.учет, анализ и аудитЧелябинск-2008СодержаниеВведение Общая характеристика переговоров (виды переговоров, функции переговоров, совместные решения Стратегия и динамика переговоров Стратегия переговоровДинамика переговоров Тактические приемы ведения переговоровВыводы Литература Введение.Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Почти все, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, - все это включает затяжные переговоры. Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.2. Общая характеристика переговоровСуществуют различные виды переговоров, в зависимости от выделения различных целей их участников.1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:• информационная функция – это когда стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия; • коммуникативная функция – это функция налаживание новых связей, отношений; • функция регуляции и координации действий; • функция контроля; • функция отвлечения внимания; • функция пропаганды.Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми, а именно его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения. Существует три типа совместных решений участников переговоров: а) компромиссное, или «срединное решение»; б) асимметричное решение, относительный компромисс; в) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров.Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к аси...
Другие файлы:
Деловые переговоры: Стратегия победы
Наверное, почти всем приходилось в той или иной степени принимать участие в переговорах. Что касается людей бизнеса, то для них переговоры - это повсе...
Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации
Мы постоянно ведем переговоры, торгуемся и пытаемся получить больше, чем отдать. Эта книга написана юристом, для которого переговоры - хлеб насущный....
Жесткие переговоры. Победа любой ценой
Когда и как ведутся переговоры в жестком режиме? Как противостоять психологическому давлению и манипулированию? Какие переговоры можно назвать по-наст...
Деловые переговоры
Переговоры. Организация и проведение переговоров. Этика и психология переговорных процессов. Анализ проблемы и диагностика ситуации как ключевой элеме...
Вступление России во Всемирную торговую организацию: проблемы и перспективы
Всемирная торговая организация: краткая справка. Переговоры России и ВТО: цели, задачи и основные этапы. Современный этап переговоров по присоединению...
